글로벌 B2B SaaS 시장에서 인도 출신 회사들 중량감이 적지 않다는 것은 더 이상 새로운 얘기가 아니다. 프레시웍스 등 다수 B2B SaaS 회사들이 인도에서 창업해 글로벌 시장에서 지분을 확대해 나가고 있다.

로열티 관리 플랫폼에 주력하는 캐필러리 테크놀로지스(Capillary Technologies)도 글로벌 시장에서 이미 상당한 존재감을 확보한 인도 출신 SaaS 회사들 중 하나다. 사업 확장을 위해 인수 합병에도 대단히 공격적이어서 눈길을 끈다.

게임화와 제품 중심 전략으로 차별화

캐필러리는 기업들이 고객 충성도를 강화할 수 있도록 게임화에 기반한 로열티 관리 플랫폼을 SaaS로 제공한다. 커머스, 소매, 항공 및 서비스 부문에 걸쳐 두루 적용될 수 있는 플랫폼을 구현했다는 것이 회사 측 설명.

2012년 설립된 캐필러리는 창업 초반에는 인도와 동남아 시장에서 리테일 관련 기업들을 공략하는데 주력했지만 지금은 미국을 포함해 보다 많은 국가들에서 다양한 업종 고객들을 지원하고 있다. 

도미노, 타타그룹, 푸마 등 30개국에 걸쳐 250개 이상 브랜드들에 100개 이상 로열티 프로그램을 제공하고 있다. 고객들을 통해 커버하는 소비자층이 10억명 규모, 트랜잭션으로 치면 연간 50억건 이상이라는게 회사 측 설명. 캐필러리는 로열티 외에 고객 관여, 인사이트 분석, 고객 데이터 플랫폼(CDP) 등도 갖추고 있다.

로열티 관리 프로그램은 새롭다고 할 만한 영역은 아니다.  이미 다수 회사들이 이미 유사한 솔루션을 제공하고 있다. 미국에서도 마찬가지다.

이와 관련해 캐필러리는 접근 방식의 차이를 강조한다. 경쟁사들은 고객이 뭔가를 요청하면 이를 구축하는 방식이지만 캐필러리는 대단히 제품 중심적인 전략을 추구하고 있다는 것이다. 보다 품을 적게 들여 다양한 분야 다양한 기업들 요구사항을 지원할 수 있다는 것으로 풀이된다.

매출 구조로 보면 캐필러리는 인도를 벗어나 글로벌화 단계에 들어섰다고 평가할 만 하다. 회사 측에 따르면 캐필러리 매출에서 미국이 차지하는 비중은 이미 3분의 1 이상이다.

유력 B2B SaaS 업체들이 적자를 감수하고 성장 전략에 주력하고 있지만 캐필러리는 수익성도 비교적 탄탄한 편이다. 이미 이익을 내고 있다.

캐필러리 주요 지표. 

글로벌 시장 파상공세...M&A에도 공격 행보

캐필러리는 글로벌 전략을 펼치면서 인수합병(M&A)에도 적극적인 모습을 보였다. 미국에서만 5개 기업을 인수했다. 

2년전 미국 진출 일환으로 현지 고객 경험 분야 스타트업인 퍼스웨이드(Persuade)를 인수한 데 이어 최근에는 로열티 솔루션 업체 브라이어리(Brierley)도 손에 넣었다. 인수 합병을 통해 보다 다양한 분야 고객들을 지원할 수 있게 됐다고 회사 측은 강조하고 있다.

캐필러리는 최근 글로벌 확장에 속도를 내기 위한 일환으로 4500만달러 규모 투자도 유치했다. 투자를 통해 확보한 자금을 앞세워 캐필러리는 M&A에 속도를 낸다는 전략이다. 

공격 행보는 행보는 IPO행을 염두에 둔 것으로 보인다. 캐필러리는 2021년말 인도 상장을 위한 추진했다가 경기 침제로 계획을 연기한 바 있다. 인도 시장 IPO는 여전히 유효한 카드로 3년 안에 가능할 것이란게 회사 측 설명이다.

불황이지만 캐필러리를 비롯해 인도 SaaS 업체들은 글로벌 시장 공략에 속도를 내는 모습이다. 그럼에도 과감성 측면에서 캐필러리의 행보는 더욱 눈길을 끈다. 글로벌 공략을 위해 캐필러리처럼 미국 회사들을 여러 개 집어삼키는 인도 출신 SaaS 회사들은 아직 그렇게 많지 않아 보인다.