B2B 서비스형 소프트웨어 사업의 수입 모델은 서브스크립션(구독)이다. 월정액이나 사용량에 기반해 꼬박 꼬박 반복적으로 비용을 받는 구조는 벤처 투자 회사들이 B2B SaaS 스타트업을 주목하는 가장 큰 이유 중 하나로 꼽힌다.

하지만 최근에는 구독료 외에 SaaS 업체들에게 매력적인 수익 모델 중 하나로 부상하는 키워드가 있으니 바로 핀테크다.

B2B SaaS 회사들은 핀테크 기업들이 제공하는 서비스를 고객들에게 제공함으로써 구독료 외에 추가 수입을 올릴 수 있는 기회가 커지고 있다는 얘기다.
 

핀테크(FinTech)

핀테크는 Finance(금융)와 Technology(기술)의 합성어로, 금융과 IT의 융합을 통한 금융서비스 및 산업의 변화를 통칭한다.

구독료에 핀테크까지 수익으로 챙기는 B2B SaaS 기업들이 늘고 있다

실리콘밸리 유력 벤처 투자 회사인 안드레센 호로위츠에 따르면 B2B SaaS 회사들은 핀테크를 추가함으로써 고객당 매출을 2~5배까지 늘릴 수 있다. 특정 영역에 최적화된 서비스, 이른바 버티컬(vertical) SaaS를 제공하는 기업들에게 핀테크는 더욱 매력적인 수익 기회로 떠올랐다.

마인드바디(Mindbody), 토스트(Toast), 쇼피파이(Shopify) 같은 해외 버티컬 B2B SaaS 회사들은 금융 서비스(주로 결제)를 재판매하는 것으로 시작해 이제 결제를 넘어 대출부터 카드, 보험에 이르는 금융 제품을 서비스에 내장하는 수준으로 진화했다.

그동안 소프트웨어 비즈니스 모델의 정석은 대기업, 중소기업, 개인 사용자들에 이르기까지 소프트웨어를 팔 수 있는 시장을 최대한 확대하는 것이었다. 핀테크와의 융합은 소프트웨어 회사들이 지금까지 걸어왔던 것과는 다른 성장 코스로 과거에는 할 수 없었던 유형의 소프트웨어 비즈니스도 가능케 한다.

사용자당 매출을 늘리는 것은 물론 전체 시장(total addressable market: TAM)이 너무 적고 고객을 확보하는 비용은 너무 높아 뛰어들지 못했던 분야에서도 버티컬 SaaS으로 승부를 걸어볼 수 있게 됐다는 얘기다.

SaaS 경쟁력 갖춰야 핀테크 확장 승산 높아

물론 B2B SaaS 기업이 핀테크를 새로운 수익 모델로 활용하기 위해서는 나름 조건이 있다. 특정 시장에서 고객들로부터 가치를 인정 받아 두드러지는 시장 점유율을 확보하는 것이 중요하다.

50% 이상 시장 점유율을 갖고 있는 제약 업체들용 CRM인 비바(Veeva), 홈 서비스용 소프트웨어 회사인 서비스타이탄(Servicetitan) 모두 특정 영역에서 장악력을 확보한 뒤 금융 계층을 새로운 수익 모델로 추가할 수 있었다.

클라우드 기반 웰니스 서비스 업체인 마인드바디의 경우 매달 고객당 250달러까지 벌고 있는데 이중 100달러를 결제로 거둬들이는 것으로 알려지고 있다. 주특기인 SaaS 구독료 못지 않은 수준이다.

안드레센 호로위츠에 따르면 핀테크 분야 중에서도 결제 쪽이 버티컬 SaaS와 많이 융합됐지만 최근에는 분위기가 달라지고 있다. 결제 외에 대출, 카드, 기업 보험, 복리 후생 관련 금융 서비스를 내장하는 버티컬 B2B SaaS 기업들도 늘고 있다.

아마존 대항마로 최근 주목 받고 있는 이커머스 호스팅 플랫폼 쇼피파이는 결제를 넘어 자사 플랫폼에서 쇼핑몰을 운영하는 상인들을 상대로 대출 상품도 내놨다. 자체 데이터를 기반으로 리스크를 분석하는 역량을 앞세워 상인들에게 은행보다 쉽게 대출을 받을 수 있는 환경을 제공한 것이 먹혀 들었다는 평이다.

새로운 비즈니스 모델들의 확산을 기대하며

다시 한번 강조하지만 B2B SaaS 기업들에게 항상 핀테크가 새로운 수익 모델이 될 수 있는 것은 아니다. 주특기인 SaaS 자체가 확실하게 경쟁력을 갖춰야 핀테크로 확장하는 진입 장벽이 낮아질 수 있다. 처음부터 B2B SaaS와 핀테크 둘다 제공하는 전략도 승률은 낮다. SaaS로 어느 정도 규모를 갖춘 뒤 핀테크로 확장하는 코스가 시너지를 내는데 유리하다.

구경꾼 입장에서 핀테크와 B2B SaaS의 융합은 아주 흥미로운 흐름이다. 수익도 수익이지만 기존 구축형 소프트웨어와는 근본적으로 다른 소프트웨어 비즈니스 모델의 탄생에 대한 기대감을 심어준다는 것이 특이 매력적이다. 안드레센 호로위츠와 같은 VC들이 B2B SaaS 기업들에 과감하게 베팅하고 있는 것도 이와 무관치 않을 것이다.