CRM B2B SaaS 시장의 대명사는 자타 공인 세일즈포스다. 

세일즈포스는 아마존웹서비스(AWS)가 나오기 전부터 SaaS CRM을 내놨고 여전히 글로벌 B2B SaaS 시장에서 CRM 부문을 주도하고 있다.

이를 감안하면 SaaS CRM 시장에 뛰어드는  것은 위험한 승부처럼 보일 수 있지만 현실은 그렇지 않다. 세일즈포스가 버틴 가운데서도 여러 CRM Saas 회사들이 이미 시장에 진출했고, 나름 인상적인 성적표를 받아들었다.\

허브스팟도 그중 하나다. 2006년 설립된 허브스팟은 마케터들을 위한 플랫폼으로 시작해 지금은 엔드투엔드 CRM 솔루션을 클라우드에서 구독 기반으로 제공하고 있다. 나스닥에 상장돼 있으며 기업 가치는 12일 기준으로 250억달러 규모다.

업력이 좀 됐다 해도 규모로 치면 허브스팟은 세일즈포스나 마이크로소프트, 오라클 등 B2B SaaS 판 거물들에는 아직 한참 못미친다. 하지만 성장세만 놓고 보면 얘기는 달라진다. 세일즈포스, 어도비, 마이크로소프트, 오라클, SAP와 같은 회사들보다 SaaS 매출이 두배 빠른 속도로 늘고 있다. 오라클 보다는 성장세가 5배 빠르다는 얘기도 있다.

허브스팟은 2021년 3분기 매출이 전년대비 49% 성장한 3억3920만달러를 기록했다. 순손실은 1370만달러로 지난해 같은 기간 2250만달러에서 줄었다. 적자를 감수하며 성장에 주력하는 단계라고 할 수 있다.

[허브스팟 서비스 이미지. 사진: 허브스팟 웹사이트]

마케터들을 위한 플랫폼에서 엔드 투 엔드 CRM으로 진화

허브스팟이 처음부터 CRM으로 B2B SaaS판에 뛰어든 건 아니다. 시작은 마케터들을 위한 서비스에 초점이 맞춰졌다. 당시 허브스팟은 기업내 마케터들이 인바운드 마케팅을 시작할 수 있는 툴과 자원들을 제공했다. 

블로그, 소셜 미디어 포스팅, 이메일 마케팅을 단일 플랫폼에서 할 수 있도록 하는 것이 핵심 가치였다. 기업내 마케터들은 허브스팟 서비스를 사용해 양질의 리드(lead: 가망고객)을 발굴할 수 있는 인바운드 마케팅을 시작할 수 있었다. 마케팅 자동화 솔루션 시장에서 허브스팟 이름이 요즘도 많이 거론되는 것은 바로 이때문이다.

이후 허브스팟은 마케팅을 넘어 엔드투엔드 CRM으로 진화했다. 현재 허브스팟 플랫폼은 핵심 CRM 스위틀 중심으로 마케팅, 세일즈, 서비스, 콘텐츠 관리, 핵심 운영 관리를 위한 툴들이 포진해 있다. 

허브스팟이 거물급 기업들이 버틴 가운데서도 무너지지 않고 성장하는 요인으로는 우수한 사용성과 가격 모델에서 낮은 진입 장벽이 많이 꼽힌다.

여러 차례 언급하지만 B2B SaaS가 사용자층을 확대하려면 일단 쉽게 쓸 수 있어야 한다.  리뷰들을 보면 허브스팟 역시 직관적으로 쉽게 쓸 수 있는 환경을 제공한다는 평가를 받고 있다. 

가격 모델도 주목할 필요가 있다. 허브스팟은 무료 또는 저렴하게 쓸 수 있는 환경을 경쟁사들에게 비해 많이 제공한다. 일단 쉽고 저렴하게 쓸수 있도록 하면서 요구사항이 늘어날 때 사용을 확대할 수 있도록 하는 모델은 허브스팟이 특히 중소기업(SMB) 시장에서 거점을 확대하는데 크게 기여했다. 가격 정책만 놓고 보면 아마존웹서비스(AWS)같은 퍼블릭 클라우드 서비스들의 전략과도 유사하다고 볼 수 있다.

치열한 경쟁 극복하고 대형 플랫폼 반열에 올라설까?

제품만 놓고 보면 세일즈포스와 허브스팟은 일대일 경쟁 구도다. 세일즈, 마케팅, 지원, 서비스로 대표되는 핵심 제품이 대부분 모두 겹친다. 허브스팟 역시 세일즈포스의 대안으로 적극 포지셔닝하는 모습이다.

하지만 구경꾼들의 눈에 두 회사는 아직까지는 노는 물이 좀 다른 것 같다. 타깃 시장이 상대적으로 많이 구분돼 있다. 세일즈포스는 이제 엔터프라이즈 공략이 우선이다. SMB 시장에서도 팔지만 우선순위는 엔터프라이즈다. 

[허브스팟은 무료 또는 저렴하게 쓸 수 있는 환경을 많이 제공하며 SMB 시장에서 기반을 확대해왔다.]

반면 허브스팟은 SMB 퍼스트다. 그럼에도 시간이 가면서 경쟁은 불가피해 보인다. 특히 허브스팟이 엔터프라이즈로의 확장에 속도를 낼 경우 지난해 상장한 프레시웍스까지 포함해 클라우드 CRM 시장에서 아주 흥미로운 싸움이 펼쳐질 가능성이 높다.

허브스팟은 최근들어 글로벌 시장 공략에도 속도를 내고 있다. 2014년까지만 해도 허브스팟 전체 매출에서 해외 비중은 10% 수준이었다. 하지만 이 수치는 지난해 7월 기준으로 40%까지 늘었다. 

허브스팟은 자체 벤처 투자 자회사도 갖고 있다. 이를 기반으로 플랫폼 생태계를 확장하기 위한 벤처 투자에도 적극적이다. 지난해말에도 초기 및 성장 단계 테크 기업들을 지원하기 위한 일환으로 1억달러 규모 CRM 플랫폼 펀드를 공개했다.

사업 규모를 보면 허브스팟은 중소 B2B SaaS를 넘어 메이저 플레이어로 성장해 나가는 단계에 있다. 하지만 세일즈포스를 포함해 대형 업체들과 비교할 만한 급에는 이르지 못했다. 

지금까지 허브스팟을 성공을 이끈 핵심 경쟁력이 계속 먹혀든다면 글로벌 B2B SaaS판에서 허브스팟이 갖는 중량감은 계속 커질 것이다. 지금은 한단계 더 뛰어오를 수 있느냐 마느냐 분기점에 서 있다고 할 수 있다.

글로벌 SaaS M&A 시장에서도 허브스팟은 변수가 될 수 있다. 비즈니스 인사이더 보도를 보면 성사되지는 않았지만 세계 최대 퍼블릭 클라우드 서비스인 AWS 실무진 차원에서 마케팅 클라우드 플랫폼 경쟁력 강화를 위해 허브스팟을 인수하는 옵션을 경영진에 제안했다는 얘기도 있다.

SaaS가 글로벌 테크 시장에서 점점 격전지로 부상하고 감안하면 허브스팟과 같은 업체들은 영토 확장이 필요한  빅테크 기업들에게는 매력적인 대상이 될 수 있다. 이런 관점에서 허브스팟의 행보를 주목해봐도 좋을 것 같다.