B2B SaaS 기업들 중에서 대표 하나를 꼽으라면 필자는 지금 시점에선 클라우드 CRM으로 유명한 세일즈포스 말고는 다른 선택지가 없다.

예전이나 지금이나 세일즈포스는 B2B SaaS를 상징하는 기업이고, 앞으로도 상당 기간 그럴 것이다.

꽤 오랫동안 테크 분야를 지켜봐온 필자 입장에서 세일즈포스는 퍼블릭 클라우드 서비스로 기업용 IT인프라 시장을 뒤흔들고 있는 아마존웹서비스(AWS)보다도 한참 먼저 구독형 서비스 기반 기업용 솔루션 시장을 개척했다. 클라우드 기반 솔루션만 놓고 보면 세일즈포스는 AWS에 대선배격이다.

세일즈포스는 1999년 설립 때부터 B2B SaaS에 집중했고 사업을 크게 확장한 지금도 정체성의 뿌리가 B2B SaaS라는 사실은 달라진 게 없다. SaaS라는 틈새 시장에서 출발해 지금은 SaaS를 기반으로 규모의 경제를 달성했다는 점도 인상적이다. 스타트업에서 2021년 1월 기준 직원수가 5만6000명 이상인 대기업이 됐다. 올해 1월로 끝난 2021년 회계연도에 매출 213억달러를 기록했고 2022년은 259억달러를 예상하고 있다.

SaaS를 넘어 PaaS로...글로벌 생태계 구축

세일즈포스의 시작은 클라우드 기반 CRM인 '세일즈 클라우드'였다. 세일즈 클라우드는 예전이나 지금이나 세일즈포스 간판 B2B SaaS 브랜드로 통하고 있다. 하지만 세일즈포스는 이제 세일즈 클라우드만 팔지 않는다. 솔루션 포트롤리오가 과거 보다 크게 늘었고 확장은 지금도 계속되고 있다.

크게 보면 세일즈포스 B2B SaaS 브랜드는 세일즈 클라우드, 커머스 클라우드, 마케팅 클라우드도 제공한다. 커머스 클라우드는 이커머스 기능에 초점이 맞춰진 B2B SaaS고 마케팅 클라우드는 디지털 마케팅과 관련한 서비스를 제공한다.

세일즈포스는 인수합병을 통해 확보한 포트폴리오들도 많다. 비즈니스 인텔리전스 및 분석 솔루션인 태블로, API 관리 솔루션 뮬소프트 외에 최근 인수 작업이 완료된 기업용 커뮤니케이션 서비스 슬랙도 세일즈포스 포트폴리오에 포함돼 있다.

세일즈포스의 영토 확장은 지금도 거침이 없다. 8월초에는 로보틱스 프로세스 자동화 솔루션 업체인 서비스트레이스도 세일즈포스 품에 안겼다.

세일즈포스 사업 포트폴리오가 B2B SaaS에만 머물러 있는 것은 아니다. 서비스형 플랫폼(PaaS)가 갖는 중량감도 세일즈포스 내부에서 점점 커지는 양상이다.

세일즈포스 PaaS 전략은 B2B SaaS를 만들 수 있는 클라우드 기반 플랫폼을 제공하는 것으로 요약된다. 세일즈 클라우드 등 기존 세일즈포스 B2B SaaS에 추가되는 기능을 개발할 수도 있고, 세일즈포스 제품과는 무관한 독립적인 B2B SaaS 제품을 만드는 것도 가능하다. 세일즈포스 PaaS는 코딩으로 개발할 수 있는 환경과 코딩을 거의 필요로 하지 않는 이른바 로우코드 방식 모두 지원한다. 최근 회사측은 로우코드 플랫폼을 적극 강조하고 있어 눈길을 끈다.

세일즈포스는 자사 플랫폼을 통해 개발한 B2B SaaS를 사고 팔 수 있는 애플리케이션 마켓플레이스까지 제공한다. 앱익스체인지((Appexchange)다.

앱익스체인지는 애플 앱스토어나 구글플레이 스토어보다도 먼저 상용화된 앱 마켓인데, 기업용 앱이 주력이다 보니 상대적으로 외부에 그렇게 많이 알려져 있지는 않다.

지금도 진화하는 세일즈포스, 변신은 어디까지?

필자가 세일즈포스를 주목하는 건 규모도 규모지만 계속해서 새로운 변화를 시도하는 DNA를 갖고 있다는 점이다.

쉽게 예상치 못한 도전에도 종종 나서는데, 9월 동영상 스트리밍 서비스 시장에 뛰어드는 것도 파격적인 시도의 대표적인 사례라고 할 수 있다.

사실 B2B SaaS를 파는 세일즈포스가 넷플릭스나 디즈니, 아마존, 애플 등이 버티고 있는 동영상 스트리밍 시장에 진출하는 것은 쉽게 예상하기는 힘든 장면이지만 이미 현실이 됐다. 세일즈포스는 자체 동영상 스트리밍 플랫폼 '세일즈포스플러스'를 오는 9월 선보일 예정이다.

물론 세일즈포스가 넷플릭스 등과 일대일로 붙으려고 동영상 스트리밍 서비스 사업에 나서는 건 아니다. 세일즈포스는 B2B 콘텐츠에 집중한다. 세일즈포스는 세일즈포스플러스 출시 시점에 내놓을 6개 오리지널 시리즈도 이미 제작했다. 앞으로도 기업 리더들이 직면한 일과 도전들, 전문성 향상 및 비즈니스 능력 개발 등에 대한 콘텐츠 등을 선보일 예정이다.

큰 틀에서 보면 세일즈포스플러스는 자체 운영하는 미디어를 통해 기업 고객들과의 관계를 강화하려는 세일즈포스 마케팅 전략 일환이다. 마케팅에 도움이 된다고 해도 적지 않은 돈과 사람이 들어가는 일인데, 어느 정도 성과를 거둘 수 있을지 주목된다.

세일즈포스는 새로운 시도가 세일즈포스플러스에서 멈출 것 같지 않다. 공동 창업자이자 CEO인 마크 베니오프 성향 자체가 가만히 있는 성격이 못되는 데다, 마이크로소프트 같은 거대 테크 기업들이 B2B SaaS 시장에 파상공세를 퍼붓고 있다는 점도 세일즈포스로 하여금 현실에 머물러 있기 어렵게 하는 요인이 되고 있다. 당분간 세일즈포스는 자의반 타의반 변화를 통한 이슈메이커가 될 수 밖에 없어 보인다.