B2B SaaS 한다고 하는 회사들이 계속해서 늘면서 이들 업체가 잠재 고객들에게 자신들 존재를 알리는 것도 점점 힘들어지고 있다.

 B2B SaaS 스타트업들이 특히 그러지 않을까 싶다. 대형 테크 회사들처럼 마케팅에 큰 돈 쓸 형편도 안되고 미디어에서 호기심을 가질 만한 홍보거리들을 자주 내놓기도 만만치 않은 것이  B2B SaaS 스타트업들이 처한 환경이다. 

가려운데가 있으면 이걸 긁어주는 것이 기회가 될 수 있는 법, B2B SaaS 회사들 영업과 마케팅을 지원하는 솔루션을 둘러싼 판도 요즘들어 꽤 커졌다. 데모(Demo) 플랫폼도 이런 솔루션들 중 하나인데, 알게 모르게 이쪽에 출사표를 던지는 회사들이 계속 늘고 있다. 투자를 받는 스타트업들도 올해들어 소개가 되고 있다.

 이스라엘을 홈그라운드로 하는 데모스택도 데모 플랫폼을 승부수로 던진 스타트업이다. 최근 3400만달러 규모 시리즈 B 투자를 유치하면서 미디어들로부터도 관심을 받았다.

[데모스택 멤버들. 사진: 데모스택 웹사이트]

소프트웨어 데모 플랫폼 리더 노린다

테크크런치 보도를 보면 데모스택은 소프트웨어 중에서도 특히 SaaS 세일즈 팀들을 위한 클라우드 기반 데모 경험 플랫폼을 표방하는 모습이다.

데모는 B2B SaaS 회사들에게도 이미 중요한 영업 및 마케팅 도구가 됐다. 실제로 대부분의 소프트웨어 회사들은 수시로 데모를 해달라는 요청을 받는다.

데모가 효과 측면에서 나름 매력적이라는 조사 결과도 있다. 벤처 투자 회사 매트릭스 파트너스 총괄 파트너인 데이비드 스콕이 진행한 조사에 따르면 대부분 B2B SaaS 회사들에게 데모 구매 확정률(close-rate)은 20~50% 사이다. 일반적인 소프트웨어 분야 구매 확정률이 26~30%임을  감안하면 눈길이 가는 수치다. 참고로 구매 확정률은 잠재 고객들에게 한 제안들 중 어느 정도가 실제 거래로 이어졌는지를 측정하는 지표다. 리드(Lead, 가망 고객)를 상대로한 마케팅 효과를 파악하는데 유용하다.

하지만  데모를 준비하는 과정이 그리 만만한 일은 아니다. 오랜 시간과 자원이 필요하다.  데모스택은 데모 준비에 따르는 번거로움을 줄여 SaaS 판에서 거점을 확보한다는 전략이다.

데모스택은 2020년 이스라엘에서 설립됐고 지금은 이스라엘 외에 미국 샌프란시스코, 세르비아 노비 새드(Novi Sad)에 오피스를 두고 있다.

물론 데모스택만 소프트웨어 데모 플랫폼 시장에 뛰어든 건 아니다. 리프라이즈(Reprise)도 데모스택과 유사하게 소프트웨어 회사들이 제품 데모를 제작할 수 있는 플랫폼을 제공하고 왈넛(Walnut)도  세일즈팀이 맞춤형 데모를 만들고 특정 애플리케이션 기능들을 부각할 수도 있는 솔루션을 갖추고 있다.

이와 관련해 데모스택은 자사 솔루션은 급이 다르다고 강조한다. 

회사측에 따르면 데모스택은 일단 쉽게 쓸 수 있다. 데모스택은 사용자들이 제품을 자사 데모 플랫폼에 복제할 수 있도록 지원한다. 노코드, 드래그앤드롭 기반 에디터로 쉽게 편집하는 것도 가능하다. 새  제품이 나오면 데모스택에서도 큰 어려움 없이 업데이트할 수 있다. 

구매자가 어디에 어떻게 쓰는지를 맞춰 데모를 최적화하고  웹을 통해 공유하는 것도 가능하다. 데모스택 CEO 조나단 프리드먼은 "라이브 세일즈 콜(Call)에 대한 맞춤형 제품 데모를 몇분 만에 만들 수 있다"면서 "데모스택은  모든 콜에 대해 제품을 번거롭지 않으면서도 가장 보기 좋게 보여 줄 수 있게 해준다"고 치켜세웠다.

[이미지: 데모스택 웹사이트]

데모 플랫폼에서도 주목받는 이스라엘 테크 기업들

현재 데모스택은 블루보연트(BlueVoyant), 호핀(Hopin), 윅스(Wix), 아이언클래드(Ironclad), 구스토( Gusto)를 포함해 10여개 고객사를 확보했다. 이번 투자를 포함해 지금까지 유치한 누적 투자 규모는 5150만달러다. 

데모스택은 이번에 확보한 투자금을 R&D 투자 및 글로벌 사업 확장에 투입할 예정이다. 미국, 유럽, 중동, 아프리카 지역에 걸쳐 마케팅도 확대한다는 방침이다.

그동안 이스라엘 테크 기업들은 보안쪽이 강하다고 생각해왔는데, 데모 경험 플랫폼도 이스라엘 회사들 내공이 좀 있어 보인다. 데모스택 외에 앞서 언급한 왈넛도 이스라엘을 근거지로 하는 기업이다. 왈넛은 올초 데모스택이 이번에 유치한 것과 비슷한 수준인 3500만달러 규모 투자를 유치했다. 누적 투자 규모도 5600만달러로 데모스택과 비슷하다. 보스턴에 위치한 리프라이즈의 경우 지금까지 8200만달러 규모 투자를 유치했다. VC들이 데모 플랫폼을 주특기로 하는 회사들을 점점 주목하고 있는 것 같다.