'그들 만의 경쟁력'...중국과 인도 SaaS 생태계를 말한다
페이지 정보
본문
코로나 19 상황 속에 클라우드 컴퓨팅과 B2B SaaS는 다양한 국가들에서 혁신을 지원하는 엔진으로 떠올랐다. 규모와 지리적인 위치에 상관 없이 세계 각국들에 걸쳐 조직들이 똑같은 B2B SaaS를 쓰는 것은 더 이상 어색하지 않은 장면이다.
B2B SaaS 시장 초반 레이스는 미국에 회사들이 주도했지만 지금은 미국 밖 SaaS 생태계를 판도 커졌다. 미국 밖에서 창업한 B2B SaaS 스타트업들이 빠르게 성장해 글로벌 시장을 호령하는 사례들도 늘고 있다.
예전에 SaaS 스토리에서 성장하는 인도와 유럽 SaaS 생태계와 유망주들을 소개한 적 있는데, 이들 나라 말고도 중국과 이스라엘이 글로벌 SaaS 시장에서 갖는 중량감 또한 크다.
유럽 유명 벤처 투자 회사인 베서머 벤처 파트너스가 최근 공개한 연례 클라우드 상태 보고서(annual State of the Cloud report)를 보면 유럽과 인도 뿐만 아니라 중국과 이스라엘 SaaS 생태계도 빠르게 성장하고 있음을 체감할 수 있다.
베서머는 보고서에서 현지에 배치한 자사 투자 팀 멤버들이 분석한 내용을 기반으로 중국, 유럽, 인도, 이스라엘 SaaS 생태계 트렌드도 담았다. 중국과 인도 시장 분위기를 공유해 본다. [베서머 벤처 파트너스 보고서 보기]
[사진: Pixabay]
거대한 공급망 인프라, 중국 SaaS 회사들엔 혁신의 기회
중국의 경우 우선 활발한 투자가 두드러진다. 텐센트와 알리바바, 바이두, 틱톡 등 대형 인터넷 회사들의 홈그라운드인 중국은 지금 클라우드와 B2B SaaS에 대한 투자가 역동적으로 이뤄지고 있다.
클라우드 도입은 미국과 유럽에 비해 낮은 편이지만 성장세만 보면 얘기는 달라진다.
중국 민간 및 공공 분야는 2025년까지 5G, 인공지능 및 다른 신형 기술들을 포함하는 차세대 인프라 개발을 위해 2025년까지 1조6000억달러를 투입한다. 또 중국은 2021년 클라우드에 270억달러를 지출했고, 2026년까지 이 수치는 850억달러 규모로 늘어날 전망이다.
[베서머 벤처 파트너스가 꼽은 선도적인 중국 SaaS 업체들. 자료: 베서머 벤처 파트너스]
여기에다 클라우드와 SaaS 솔루션들에 비용을 지불하려는 높은 의지, AI와 5G 진화 등과 같은 요인들이 맞물리면서 B2B SaaS 유망주들도 크게 늘었다. 2014년에만 해도 연간 반복 매출(ARR) 1500만달러를 넘는 B2B SaaS 회사는 한곳 뿐이었는데, 지금은 42개 이상이라는게 베서머 분석이다.
B2B SaaS에 대한 판이 커지면서 중국에선 B2C 인터넷 서비스 무대에서 뛰다 엔터프라이즈 자동화라는 거대한 기회를 잡기 위해 클라우드와 B2B SaaS판에 뛰어드는 엔지니어들과 창업자들도 늘고 있다고 한다. B2B SaaS 창업이 늘고는 있지만 다른 분야에 비해 여전히 부족한 한국과는 상황이 좀 다른 것 같다.
베서머 보고서를 보니 중국은 B2B SaaS 업체들이 레버리지로 활용할 만한 고유한 조건들도 있어 보인다. 이와 관련해 베서머는 제품 혁신(Product innovation)과 고투마켓 혁신(Go-to-market innovation) 두가지를 주목했다.
제품 혁신은 중국이 보유한 광범위한 공급망과 관련 있다. 글로벌 시장에서 의류는 절반 이상, 전자 제품 90% 이상이 중국에서 생산된다. 현지 유망 B2B SaaS 회사들은 경쟁 우위를 확보하기 위한 전략으로 이같은 상황을 효과적으로 활용하고 있다는 평가다. 제조, 유통, 상인들(merchants.)을 지원하는 크로스 보더 ERP 시스템, B2B 결제, 공급망 통합 분야에서 모방보다는 혁신에 초점이 맞춰진 B2B SaaS 회사들이 늘고 있다.
고투마켓 혁신 측면에서 보면 중국 SaaS 회사들은 중국 B2C 인터넷 플랫폼들과 인프라를 적극 활용한다는 점이 눈에 띈다. 중국 대표적인 슈퍼앱 중 하나인 텐센트 위챗은 월간 사용자수가 12억명이 이상이다. 틱톡은 중국에서만 하루 사용자가 6억명 규모에 달한다. 이들 애플리케이션은 B2B SaaS 회사들이 고객들에게 직접 다가가고 관계를 맺을 수 있는 유통 채널이 되고 있다. 위챗 엔터프라이즈 버전은 이미 1000만개 이상 기업들이 5억명 이상 사용자들과 연결하는 플랫폼으로 성장했다. 유명 소셜 CRM과 옵니 채널 매니지먼트 SaaS 회사들도 이들 플랫폼을 통해 계속 데뷔하고 있다고 한다.
베서머는 보고서에서 이같은 트렌드가 앞으로 몇년간은 계속될 것으로 전망했다. B2C 인터넷 플랫폼이 B2B SaaS 회사들이 창업하는 터전이 되는 상황도 한국과는 꽤 다른 풍경이 아닐까 싶다.
유럽 SaaS 생태계의 경우 이들 지역 B2B SaaS 업체들은 자본 효율(capital efficiency)이 강점으로 꼽힌다. EU 모든 지역에 있는 SaaS 회사들은 미국 기업들과 비교해 자본 효율이 우위에 있다. 지역별로 구분해서 보면 동부 EU SaaS 회사들은 미국보다 5.6배, 서부 EU 지역은 2.3배, 독일은 1.6배, 프랑스는 1.4배 높은 것으로 나타났다.
커지는 인도 SaaS 생태계의 존재감...무서운 비용 경쟁력
인도 역시 스마트폰 보급 확대와 디지털화 바람 속에 현지 SaaS 시장 규모가 임계점을 넘어섰다는 평가다. 인도 SaaS 회사들에 투입된 벤처 자본만 2021년 48억달러 규모에 달했다. 글로벌 플레이어 수준으로 성장한 회사들도 여럿이다. 조호(Zoho), 프레시웍스(Freshworks), 브라우저스택(Browserstack), 아이서티스(iCertis) 등은 글로벌 파워를 갖춘 대표적인 인도 출신 SaaS 회사들로 꼽힌다.
[인도 SaaS 생태계 현황. 자료: 베서머 벤처 파트너스]
베서머는 데이터가 제한적이라고 선을 그으면서도 인도 SaaS 기업들이 갖는 비용 경쟁력을 부각했다.
대다수 베스트 클래스 SaaS 회사들은 ARR이 1000~3000만달러 일 때 영업 효율(Sales efficiency, 영업 팀이 발생시킨 매출을 해당 매출이 일어나는 동안 투입된 비용으로 나눈 수치)이 대략 60~70% 수준이다. ARR이 늘어나면서 영업 효율은 30~40% 줄어든다. 그러나 인도 SaaS 회사들은 대부분 영업 효율이 80~100% 수준이란게 베서머 분석이다. ARR이 1억달러일 때도 이런 수치를 보이는 회사들도 있다고 한다. 이런 상황이면 인도 SaaS 회사들은 ARR이 1000만달러만 되어도 순익 분기점을 맞출 수 있을 것으로 보고 있다. 글로벌 시장에서 이름이 좀 알려진 B2B SaaS 회사들이 여전히 적자를 감수하고 성장하는 전략을 추구하고 있음을 감안하면 인도 SaaS 회사들의 이같은 역량은 글로벌 무대에서 상당한 경쟁력이 될 수 있을 것 같다.
이스라엘 관련 내용은 많지는 않은데, SaaS에 대한 투자가 상당한 비중은 차지하고 있다는 것은 분명하다. 베서머 보고서에 따르면 VC들은 지난해 773개 거래들에 대해 256억달러 이상을 쏟아부었다. 금액은 2020년 대비 146%, 거래 숫자는 28% 늘어났다. 이중 상당한 비중이 SaaS 관련 스타트업 투자에 투입됐다. 이스라엘 테크 기업하면 '보안'이 유명한데, 요즘은 SaaS와 관련해서도 이스라엘 출신 기업들 이름이 자주 들린다. 보안을 SaaS로 제공하는 이스라엘 회사들도 많다. 현지에서 이뤄지는 스타트업들 창업과 VC들 투자가 밑거름이 됐지 싶다.
