클라우드와 함께 B2B 시장에선 B2B SaaS(Software as a service)를 표방하는 기업들이 쏟아지고 있지만 지켜보는 이들 입장에선 한 때 회자됐던 ASP(application service provider)와 좀 헷갈려 보이는 것이 사실이다.

B2B SaaS와 ASP 모두 내부에 소프트웨어를 구축하는게 아니라 호스팅(Hosting) 방식으로 이용하기 때문이다.

둘을 구분하는 정확한 잣대가 있는 것은 아니지만 업계에서 통용되는 기준을 들이대면 ASP는 상대적으로 기존 소프트웨어에 가까운 반면 B2B SaaS는 보다 서비스에 근접해 있다. B2B SaaS는 ASP 모델을 확장한 개념으로도 볼 수 있다.

통상적으로 ASP 서비스 업체들은 외부 업체 소프트웨어를 인터넷을 통해 임대 방식으로 제공하는 경우가 많았다. 하지만 B2B SaaS 생태계에선 해당 업체들이 직접 서비스를 제공하는 것이 일반적이다.

B2B SaaS 업체들은 대부분 서비스가 돌아가는 인프라는 자체 데이터센터를 쓸 수도 있고 퍼블릭 클라우드 서비스를 이용할 수도 있지만 본질적으로 개발과 유통을 직접 커버하고 있다.

전문가들은 SaaS가 갖는 기술적인 특성 중 하나로 멀티 테넌시(Multi-tenancy)를 꼽는다. 기술적인 용어로 좀 어렵게 들릴 수도 있지만 풀어서 쓰면 멀티 테넌시는 단일 공간을 여러 사용자가 같이 쓸 수 있는 개념이다. ASP의 경우 한 애플리케이션은 한 사용자만 쓰는 구조지만 SaaS에선 한 애플리케이션을 여러 사용자가 공유해서 쓸 수 있다는 얘기다. 

같은 공간을 공유하는 상황은 보안 측면에선 리스크가 될 수 있다. 그런 만큼 안전을 담보하면서도 멀티 테넌시를 지원하는 것은 기술적으로 ASP보다는 나름 내공을 필요로 하는 일이다.

멀티 테넌시는 B2B SaaS 업체 수익성 측면에서도 전략적인 요충지다. ASP의 경우 일대다 서비스가 쉽지 않기 때문에 쓰는 사람 입장에선 비용이 비쌀 수 있다. 사용자가 원하는 특정 기능을 추가할 경우 비용은 더욱 올라갈 수 있다. 

예전처럼 라이선스를 먼저 팔고 이후 유지보수료를 받아 수익을 올리는게 아니라 사용자당 또는 사용량 기준 구독 모델로 먹고 살아야 하는 B2B SaaS 업체들에게 멀티 테넌시는 인프라 효율성을 끌어올려 궁극적으로 원가를 절감할 수 있는 기반이 될 수 있다. 

인프라를 효율적으로 운영할 수 있다면 B2B SaaS 업체들은 고객들에게 보다 경쟁력 있는 가격을 제시하고 보다 빠르게 사용자 기반을 확대할 수 있다는 얘기다. 지속 가능한 비즈니스 모델 측면에선 아주 중요한 요소인 셈이다.

B2B SaaS는 PaaS(Platform as a Service)와도 밀접한 관계다. 

PaaS는 애플리케이션을 만들 수 있는 개발 환경을 서비스 방식으로 제공하는 개념인데, 세일즈포스처럼 규모가 좀 있는 B2B SaaS 회사들은 PaaS도 직접 제공하고 있다. PaaS를 기반으로한 SaaS 생태계도 확산되는 분위기다. 애플 앱스토어나 구글 플레이 스토어처럼 SaaS를 한군데 모아놓은 마켓플레이스도 확산되고 있다.

PaaS 플랫폼에서 SaaS를 개발하고 마켓플레이스를 통해 국내는 물론 글로벌 시장에도 유통하는 프로세스는 구축형 소프트웨어 시대에는 상상하기 힘들었던 장면이다. 새로운 패러다임에 가깝다.

유통과 개발 방식이 변화하면 SW 사업의 비즈니스 법칙도 과거에 비해 달라질 수 밖에 없다. 핀테크와의 융합 등 실제로 SaaS여서 가능한 비즈니스 모델들이 속속 등장하고 있다. 금융과의 융합과 관련해서는 다음 기회에 별도로 한번 다뤄볼 생각이다.