B2B SaaS 기업들이 쏟아지면서 구독 방식으로 소프트웨어를 돈 내고 쓰는 것이 더 이상 어색하게 느껴지지 않는 시대다. 

정액제 구독에 이어 최근에는 쓴만큼 돈을 내는 종량제 가격 모델(consumption-based pricing)을 적용하는 B2B SaaS들도 늘면서 소프트웨어는 사서 쓰는 것이라는 고정 관념은 많이 무너졌다.

하지만 빌링(Billing) 측면에서 보면 SaaS 생태계는 균형이 잡혀 있다고 보기 어려워 보인다. SaaS 제품 자체가 진화하는 속도를 빌링 소프트웨어가 따라가지 못하는 흐름이 두드러지고 있는 가운데, SaaS를 지원하는 빌링 서비스 혁신이 빨라져야 한다는 목소리가 높다.

 벤처투자회사(VC)들도 SaaS 관련 빌링 문제를 해결하려는 스타트업들에 실탄을 지원해줄 준비가 돼 있는 모습이다. 

[사진: Pixabay]

SaaS는 쏟아지는데 빌링은 제품 구매 시대 패러다임 여전

VC들이 SaaS 빌링을 주목하는 것은 그만큼, 이쪽에 많은 문제들이 있다는 것을 의미한다. 문제의 뿌리를 파고들면 결국 한가지 불편한 현실이 등장하는데, 요약하면 대충 다음과 같다.

요즘 나와 있는 빌링 시스템들 대부분은 SaaS 회사들이 구독 모델을 대중화시키기 전에 나온 것들이다. 프로토콜 보도를 보면 기존 빌링 시스템들은 일회성 제품 거래에 초점이 맞춰 설계돼 계속 사용이 이뤄지는 구독 모델에는 최적화돼 있지 않다.

실리콘밸리 유력 벤처 투자 회사 중 하나인 세콰이어캐피털의 보고밀 볼칸스키(Bogomil Balkansky) 파트너는 "SaaS 빌링 문제는 SaaS회사들이 나왔을 때부터 있어왔던 문제다. 이게 20년이나 됐다는 것이 것이 흥미롭지만 여전히 빌링은 SaaS 회사들에게는 운영상 도전 과제"라고 말했다. SaaS를 둘러싼 빌링이 단기간에 해결 가능한 쉬운 문제는 아니라는 뉘앙스가 진하게 풍긴다.

관련 업계에 따르면 SaaS 생태계에서 일부 회사들은 자체 개발한 빌링 시스템을 적용하고 있다. 하지만 모든 회사가 이렇게 할 수 있는 건 아니다. 스타트업들이라면 특히 그렇다. 

주오라(Zuora), 차지비(Chargebee), 차지파이( Chargify), 스트라이프(Stripe) 등 SaaS 업체들이 사용할 수 있는 일부 상용 빌링 시스템들이 나와 있지만 아직은 갈길이 많다는 평가다. 이들 제품은 또 종량제와 같은 가격 구조와는 궁합이 잘 맞지 않는다는 지적도 있다. 통합에 시간이 오래 걸릴 뿐더러 엔터프라이즈 환경에선 접근성이 떨어진다고 프로토콜은 업계 관계자들을 인용해 전하고 있다.

문제가 많은 상황은 문제를 해결하고 싶은 창업가들에게는 기회다.  SaaS 빌링을 주특기로 하는 회사들이 투자를 유치했다는 소식이 속속 들려오고 있다.

[메트로놈은 SaaS 회사들이 종량제 기반 가격 모델을 적용할 수 있는 서비스를 제공한다.]

얼마전 SaaS스토리에서 소개하기도 했던 SaaS 회사들에 종량제 모델을 적용할 수 있게 해주는 플랫폼을 제공하는 메트로놈은 안드레센 호로위츠로부터 3000만달러 규모 투자를 유치했고 구독 관리 소프트웨어인 차지비는 투자를 유치하면서 35억달러 규모 회사 가치를 인정받았다. 

SaaS옵틱스(SaaSOptics)와 차지파이(Chargify)도 합쳐서 배터리 벤처스로부터 1억5000만달러 규모 투자를 유치했다.

유망주들이 나름 등장하고 있지만 실전에서 선택할 수 있는 확실한 옵션은 아직 많지 않다는 후문이다. 지금은 대안의 탄생을 기다리며 투자하는 단계로 보는 것이 현실적일 것 같다.

SaaS에 최적화된 빌링, 재무나 ERP보다 잠재력 커질 수도

SaaS에서 빌링이 갖는 중량감을 크게 보는 것은 단순히 매출과 직접 관련돼 있기 때문만은 아니다.

업계 얘기를 들어 보면 빌링은 제품 디자인부터 고객 유지(customer retention)에 걸쳐 광범위한 영향을 미친다. 기업들이 쓰는 CRM이나 ERP, 커뮤니케이션 시스템들과도 이런저런 관련을 맺고 있다.

이런 가운데 새로운 SaaS 가격 모델들이 계속 나오면서 빌링 측면에서 관리해야할 복잡성은 점점 커지는 상황이다.  종량제 가격 모델의 경우 고객이 얼마나 썼는지에 대한 데이터를 시간 단위, 때때로 분 단위 수준으로 정확하게 측정할 수 있는 빌링 역량을 갖춰야 운영 가능하다.

다양한 가격대에 맞춰 SaaS 제품을 관리하는 것도 만만한 일은 아니다.  예를 들어 고객이 무료 상품을 쓴다면 프리미엄 기능은 쓸 수 없도록 제품을 관리해야 한다. 고객이 어떤 가격 모델을 쓰느냐에 따라 제품 관리를 수시로 바꾸는 것은 별거 아닌듯 보이지만 실제로는 꽤 복잡한 문제일 수 있다.

현재 B2B SaaS 업체들은 서비스에 다양한 가격 구조를 활용한다. 슬랙은 기능 기반 가격 정책을, 세일즈포스같은 회사들은 월정액, 또는 연간 구독를 받는 방식으로 서비스를 운영하고 있다. 트윌리오 같은 경우는 종량제 기반 가격 정책을 적용했다.

각각의 가격 구조는 고객 확보 및 매출 성장에 직접적인 영향을 미친다. 비즈니스 상황에 따라 가격 구조를 바꿔야할 상황이 벌어질 수도 있는데, 이것도 만만한 일은 아닐 수 있다. 프로토콜 기사를 보니  B2B SaaS 회사들이 새로운 가격 모델을 도입할 때 재무 시스템도 맞물려 바뀌어야 하는데, 이런 시스템을 갖추고 있는 곳이 많지는 않다고 한다.

상황이 이렇다 보니  문제를 해결하려는 관련 업계 행보도 빨라지고 있다. API 기반 B2B 결제 플랫폼을 제공하는 스트라이프도 최근 몇개월간 렉코(Recko), 빌플로우(Billflow) 등을 인수하며 SaaS 회사들이 보다 유연한 가격 구조를 운영할 수 있도록 지원하는데 공격적이다.

[B2B 결제의 강자인 스트라이프도 SaaS 빌링 시스템을 주목하고 있다.]

개인적으로 사실 B2B SaaS에 대한 글을 쓰면서 빌링 쪽에 대해서는 큰 관심이 없었다. 큰 문제가 없겠거니 생각했던게 사실이다. 하지만 현실은 그렇지 않다. 빌링에서 혁신이 이뤄지지 않으면 SaaS 생태계 진화도 더딜 것 같다는 생각이 들 정도다. 

이건 SaaS에 최적화된 빌링의 잠재력이 그만큼 크다는 것으로 볼 수 있다. 프로토콜에 따르면 스트라이프의 블라디 션트로브(Vladi Shunturov) 매출 제품 리더는" 빌링이 결국 ERP보다 크다고 생각한다"고까지 말했다.

분위기를 보면 앞으로 SaaS 빌링과 관련한 다양한 시도와 실험들이 늘어날 것으로 보인다. 이를 감안해 필자도 빌링의 관점에서 SaaS 이슈를 정기적으로 다뤄볼 생각이다.