인재 채용 프로세스에서 국경을 파괴하다...HR 플랫폼 딜(Deel)의 성장

예전에만 해도 글로벌 기업용 소프프트웨어 업체들은  창업을 하면 홈그라운드에서 어느정도 자리를 잡고 해외는 시간을 두고 지역별로 우선순위를 정해 진행하는 것이 정석으로 통했는데 요즘은 창업한지 얼마 안돼 글로벌 시장으로 바로 확장하는 기업들도 적지 않다. 특히 클라우드 기반 B2B SaaS 기업들 사이에선 글로벌 확장 속도는 더욱 빨라지는 양상이다.  지사를 설립하지 않고 서비스만 현지화해 글로벌 시장 공략에 나서는 곳들도 많다. 한국 시장에 진출하는 글로벌 B2B 테크 기업들도 마찬가지다. 지사를 세우지 않고 담당자 1~2명이 국내 파트너들과 협력해 터를 미리 다지는 형태로 국내 시장에 진출하는 기업들이 부쩍 늘었다.코로나19 상황 속에 이같은 흐름은 더욱 두드러지는 분위기. 생긴지 얼마 안된 생소한 해외 B2B 테크 회사들의 국내 시장 공략이 계속되고 있다. 글로벌 비즈니스의 속도가 점점 빨라지고 있음을 실감하게 된다.이같은 상황은 관리 측면에서도 흥미롭다. 현지 법인을 세우지 않고 추진하는 해외 진출은 기업들이 법인을 세우지 않고도 해외 각지에서 인재를 채용해 급여를 현지 기준에 맞게 지급하고 관리할 수 있는 역량을 갖춰야 한다는 것을 의미한다.  이런 프로세스를 자체적으로 갖추기는 무척 어려운 일인데, 문제가 있으면, 그걸 기회로 활용하려는 기업들도 나오게 마련이다. 딜(Deel)은 기업들이 법인을 세우지 않고도 글로벌 시장에서 다양한 인재들을 원격으로 채용하는데 따르는 프로세스를 지원하는 솔루션으로 글로벌 B2B SaaS 시장에서 유망주로 부상한 회사다. 딜은 최근들어 더욱 무서운 속도로 성장하고 있다. 고객 숫자도 크게 늘었고 기업 가치도 단기간에 급증했다. [사진:  Pixabay]팬데믹으로 가속화된 채용 패턴의 변화를 기회로 활용하다2019년 설립된 딜은 원격 채용에 필요한 글로벌 노무 규정 준수 및 급여 솔루션 서비스를 제공한다. 해외에 지사와 직원을 둔 기업들은 물론 지사 설립 여부와 상관없이 150여개국에서 기업들이 인재를 채용하고 이후 인재가 속한 국가 컴플라이언스(규제준수)에 맞게 관리할 수 있는 환경을 제공한다.이 회사 플랫폼은 ▲급여 지급, ▲자동화된 HR시스템, ▲글로벌 노무 규정 준수, ▲기업 제휴 혜택, ▲복지 혜택 등 원격 채용과 글로벌 팀 운영에 필요한 기능들을 포함하고 있다. 이를 통해 기업 인사 담당자들은 여러 국가 직원을 딜이 제공하는 서비스로 한번에 관리할 수 있다. 정규직과 계약직 채용을 모두 지원한다.회사측에 따르면 딜 플랫폼을 이용해 기업들은 현지에 거점을 두지 않고도 5분 안에 정규직과 계약직을 채용할 수 있다. 딜은 현재 250명 이상 글로벌 법률, 회계, 모빌리티 및 세무 전문가를 파트너로 두고 각 국가 노무 규정을 준수하는 현지화된 계약서를 체결할 수 있도록 지원한다.  전자 계약 시스템을 통해 몇 분만에 계약을 체결할 수 있는 환경도 갖췄다. 클릭 한번으로 120개 이상 통화로 채용한 인재들에게 비용을 지급할 수 있다고 한다.최근 딜은 딜 프리미엄, 직원용 딜앱, 직원용 EOR(Employer of Record) 대시보드, 스톡옵션, 건강보험 등과 관련한 제품들도 3개 유료 구독 플랜으로 선보였다. 새 직원 온보딩부터 글로벌 팀 관리에 이르는 전체적인 HR 워크플로우를 자동화하기 위해 전사적자원관리(ERP) 솔루션인 넷스위트, 채용 소프트웨어인 애쉬비, HR SaaS인 뱀부HR 등과의 통합도 지원하고 나섰다. 통합 목록은 계속해서 늘려나갈 예정이다. [덜 서비스 화면 캡처]기업 가치 급증...고객 기반도 빠르게 확산딜은 지난해 두차례에 걸쳐 대규모 투자 라운드를 진행하며 B2B SaaS 업계에서 관심을 불러일으켰다.지난해 4월에는 12억5000만달러 가치에 1억56000만달러 규모 시리즈C 투자 라운드를 마무리했고 6개월 만인 10월에는 판을 키워 4억2500만달러 규모 시리즈D 투자를 유치했다. 시리즈 D 투자 라운드에서 딜 기업 가치는 55억달러 수준으로 껑충 뛰었다. 일련의 투자 라운드는 벤처투자회사(VC)들 사이에서 높은 성장 잠재력을 인정받은데 따른 결과일 것이다. 코아투,알티티터 캐피털, 안드레센 호로위츠, 스파크 캐피털 등 유력 VC들이 딜에 자금을 대는 리스트에 이름을 올렸다.딜의 성장성은 막연하고 추상적인 비전이 아니다. 이미 숫자로 확인이 가능하다. 지난해 4월부터 10월까지 딜 고객 기반은 1800곳에서 4500곳으로 늘었다. 지금은 6000곳이 넘는다. 드롭박스, 쇼피파이, 노션, 인터컴, 코인베이스, 안델라 등 전 세계 유명 회사들이 딜 서비스를 사용하고 있다고 한다.딜은 최근 한국 법인도 설립했다. 한국 상위 100개 기업 근로자 중 91.5%가 원격 근무를 경험하는 등 일자리와 근무 형태에 큰 변화가 있는 상황을 겨냥해 한국 시장에 직접 뛰어들게 됐다는게 회사측 설명이다.원격 채용을 지원하는 B2B SaaS가 딜만 있는 것은 아니다.  리모트(Remote)도 글로벌 원격 채용 시장에서 주목받는 B2B SaaS로 부상했다. 딜과 비교해 리모트는 채용 외에 전통적인 HCM에서 볼 수 있는 기능들을 상대적으로 더 많이 제공한다는 평가를 받고 있다.SaaS 분야에 관심을 갖고 국내외 이슈들을 살펴보다 보니 최근 몇년 사이에서 HR 영역은 글로벌 B2B SaaS판에서 점점 격전지가 되어가는 모습이다. 오라클, SAP, 워크데이 같은 대형 회사들이 HR B2B SaaS를 제공하고 있는 가운데서도 HR B2B SaaS를 표방하는 도전자들은 계속 나오고 있다. 원티드처럼 채용 서비스를 제공하다 HR로 확장하는 스타트업들도 있다.HR과 관련해 기업들이 가려워하는 곳들이 그만큼 많다는 의미일 것이다.딜과 같은 회사들의 부상도 이런 맥락에서 볼 수 있을 것 같다.

스트리밍 TV서도 B2B SaaS 기회가 커지고 있다...'Amagi' 성장 스토리

IPTV나 케이블TV같은 유료 TV 서비스와 결별하고 넷플릭스 같은 OTT 서비스로 콘텐츠를 소비하는, 이른바 코드 커팅(Cord cutting)은 사람들이 TV를 보는 방식만 바꿔 놓는 것이 아니다. TV 네트워크를 운영하는 방식에도 근본적인 변화를 몰고 오고 있다. 격변 속에 유망 B2B SaaS 스타트업들도 속속 등장하고 있다. 방송사를 포함한 미디어 회사들이 스트리밍 콘텐츠 서비스를 보다 쉽게 제공할 수 있도록 지원하는 B2B SaaS 회사들에 대한 벤처 투자 회사(VC)들 관심도 고조되는 분위기다.인도 업체인 아마기(Amagi)도 요즘 주목받는 미디어 기술 분야 B2B SaaS 기업들 중 하나다.2008년 설립된 아마기는 콘텐츠를 소유한 기업들, 방송사 및 케이블TV 네트워크, OTT 플랫폼들에 걸쳐 엔드투엔드 클라우드 매니지드 라이브&온디맨드 비디오 인프라를 제공한다. 핵심 역량으로는 리니어 채널 생성(linear channel creation), 무료 광고 지원 스트리밍 서비스 TV 플랫폼, OTT 서버 광고 삽입, 수익화 분석, 재해 복구 부문에서 가진 노하우가 꼽히고 있다. 요약하면 미디어 회사들이 스트리밍 콘텐츠를 제작하고 배포하고 수익화할 수 있도록 지원하는 플랫폼을 B2B SaaS로 판매한다. 참고로, 리니어 채널은 사용자에게 일시 중지나 재생을 할 수 있는 기능을 제공하지 않는 지속적으로 스트리밍되는 콘텐츠로 구성된다.  사용자는 보고 싶은 특정 비디오를 선택할 수 없지만 채널에서 채널로 이동할 수 있다.[사진: Pixabay]인도 출신 15번째 B2B SaaS 회사에 오르다아마기는 최근 악셀(Accel) 주도 아래 9500만달러 규모 투자를 유치하면서 10억달러 넘는 기업 가치를 인정받았다. 인도  출신 15번째 유니콘 B2B SaaS 스타트업이 됐다.아마기는 창업 15년이 다 되어가지만 코로나 19 상황 속에 성장이 가속화됐다. 코로나19 전까지는 기존 미디어 회사들을 상대로 클라우드 기반 SaaS 솔루션들을 도입하라고 설득하는 것은 더딘 작업이었지만 코로나19를 계기로 분위기가 급반전됐다.바스카 수브라마니언(Baskar Subramanian) 아마기 공동 창업자 겸 CEO는 "2021년 고객수는 60% 가까이 늘었다. 광고 임프레션(노출, ad impressions)은 112% 증가했다"고 전했다.프로토콜 등 외신들에 따르면 광고를 보는 대신 무료로 이용할 수 있는 스트리밍 채널들이 빠르게 거점을 확대한 것이 아마기와 같은 회사들 성장으로 이어졌다.  FAST 채널로도 알려진 광고 기반 무료 스트리밍 채널들은 2020년초부터 빠르게 확산됐다. LG전자, 삼성전자, 비지오 같은 스마트 TV 회사들은 이들 채널을 자사 TV 제품 프로그래밍 가이드를 통해 제공했다. 소비자들 입장에선 CBS와 ABC같은 대형 방송사들 바로 옆에서 이들 채널을 볼 수 있었다. 스마트TV 제조사들 외에  플렉스(Plex), 레드박스(Redbox), 로쿠채널(Roku Channel) 등도 기본 케이블과 피콕(Peacock) 같은 유료 서비스들에 대한 무료 대안으로서 이들 채널들을 받아들였다.아마기는 40개국에 걸쳐 50만개 이상 콘텐츠 브랜드들과 2000개 이상 딜리버리  채널들을 지원하고 있다.  주요 고객들은 NBC유니버셜, CBS, USA투데이, 일본 라쿠텐 그룹 등을 포함하고 있다.  [아마기 플랫폼 개요, 이미지: 아마기 웹사이트]TV의 미래는 스트리밍, 공격 확장 계속할 것이번 투자를 기점으로 아마기의 공세는 더욱 공격모드가 될 듯 하다. 아마기는 이번에 확보한 투자금을 사업 확장에 쏟아붓는다는 방침이다. 해외 거점을 확대하고  미디어와 엔터테인먼트 시장을 겨냥해 제품 포트폴리오도 늘릴 예정이다. 영업과 마케팅 조직도 전세계에 걸쳐 5배까지 늘린다는 방침이다.회사측에 따르면 이유 있는 확장이다.아마기는 스트리밍이 TV의 미래라고 보고 있다. 이 과정에서 미디어 기업들이 콘텐츠를 다양한 채널을 통해 스트리밍으로 제공할 수 있도록 지원할 수 있는 글로벌 SaaS 플랫폼에 갖는 잠재력도 커질 것이란게 회사측 설명이다.아마기 외에 우를(Wurl) 네트워크나 프리퀀시(Frequency) 같은 회사들도 미디어 회사들이 스트리밍 콘텐츠 서비스를 보다 쉽게 제공할 수 있도록 지원하는 B2B SaaS 기업들로 관심을 끌고 있다.우를(Wurl) 네트워크는 최근 앱로빈(AppLovin)에 4억3000만달러에 인수됐고 프린퀀시는 스트리밍 서비스 확산 속에 지난해 매출을 4배로 늘렸다.방송 콘텐츠 네트워크는 B2B SaaS가 파고들기에는 폐쇄적일 것 같지만 스트리밍 기반 서비스 확산 속에 클라우드 기술이 파고들 공간은 점점 확대되는 양상이다. 이를 틈타  아마기 같은 새로운 유형의 B2B SaaS 회사들이 잠재력을 확대해 나가고 있다. 아마기는 새로운 비즈니스를 가능케 한다는 점에서 현재 B2B SaaS 시장을 주도하는 업무용 서비스들과는 성격이 다르다. 생산성 지원을 넘어 사업 영토를 확장할 수 있게 한다.클라우드가 기업내 인프라를 넘어 통신과 방송 인프라까지 파고들고 있음을 감안하면 지금과 다른 새로운 유형의 B2B SaaS 회사들은 더욱 늘어나지 않을까? 개인적으로 흥미롭게 지켜보는 부분이다.

몸값 100억달러 협업 SaaS로 큰 Notion의 두마리 토끼 잡기 전략

생산성 애플리케이션들이 사용자들에게 영감을 주거나 입소문을 타고 퍼지는 경우가 많지는 않은데, 노트 테이킹(Note Taking)에 초점이 맞춰진 협업 툴 노션(Notion)의 경우는 좀 다른 것 같다.노션은 나름 로열티를 보여주는 사용자 기반을 확대하면서 글로벌 시장에서 중량급 협업 B2B SaaS로 존재감을 키워왔다. 현재 30개국 이상에 서비스를 제공하고 있다.2016년 출시된 노션은 필수 업무 도구를 하나의 작업 공간에 통합한 올인원(all-in-one) 생산성 앱을 표방한다. 메모, 문서, 프로젝트 관리, 협업 기능 등을 결합해 제공한다. 코딩 없이도 간단하게 본인만의 방식으로 화면을 구현하고 페이지를 최적화할 수 있으며, 공유 화면에서 팀원과 함께 작업할 수 있다. 이 같은 장점으로 인해 개인 뿐 아니라 많은 기업과 팀이 다양한 목적으로 노션을 사용하고 있다.  ‘한 페이지’에서 여러 명이 함께 업무를 정리할 수 있다는 것도 장점으로 꼽힌다.노션 사용자수는 현재 2500만명 수준이다. 2019년 100만명, 2020년 4월 400만명 수준이었음을 감안하면 가파른 상승세다.이 과정에서 노션 몸값도 크게 뛰었다.포브스에 따르면 노션은 지난해 10월 100억달러 규모 회사 가치를 인정받고 코아투, 세콰이어 같은 유력 벤처 투자 회사들로부터 2억7500만달러 규모 투자를 유치했다. 2020년 4월 기업 가치가 20억달러 정도 했으니, 1년반 만에 몸값이 5배 가량 뛴 셈이다.상당한 몸값이 아닐 수 없다. 잠재력이 점점 커지고 있다는 점이 반영된 결과로도 볼 수 있다. [노션 서비스 이미지]엔터프라이즈 시장으로 확장 본격 추진노션은 최근 온라인으로 개최한 블록 바이 블록(Block by Block) 컨퍼런스에서 새로운 기능들을 공개했다. 엔터프라이즈 기업들을 적극 파고들겠다는 의지를 보여주는 업데이트라는 해석들이 나오고 있어 주목된다.이번에 공개된 새 기능들 중 하나인 앱 사이드바( app sidebar)는 노션 사용자들이 노션 콘텐츠 전용 공간을 만드는 것을 가능케 한다. 이들 공간은 마케팅이나 세일즈 외에 제품 출시 등 부서들에 걸쳐 진행되는 프로젝트들에 할당할 수 있다. 이를 통해 보다 효과적으로 작업을 조직화할 수 있다는 것이 노션 설명이다.팀들은 자격이 있는 사람들이 민감 정보에 접근할 수 있도록 보장하기 위해 공개(public) 또는 비공개(private)로 지정될 수 있다. 팀내에서 보다 세분화된 통제를 위해 제약 조건들을 개별적인 페이지들에 적용하는 것도 가능하다. 이 기능은 올해 봄부터 점진적으로 공개될 예정이다.노션은 노션 데이터베이스 뷰(Notion database view)에 저장하고 나중에 불러올 수 있는 퀵 필터(quick filters)를 추가하는 것 외에 공유 데이터를 시각화할 수 있는 기능도 몇 주 안에 선보인다.사용자들은 데이터베이스 상단 사용자 지정 보기 탭(custom view tabs)들 간 전환이 가능하고 설정 패널에서 최적화된 옵션들에 접근할 수 있다. 노션 데이터베이스 업데이트는 올해말 이뤄질 예정이다.구글, 캘린더, 지라, 깃허브와 같은 외부 소스들과 노션 앱 내에 있는 정형 데이터를 동기화할 수 있게 해주는 노션 데이터베이스 업데이트도 올해말 선보일 예정이다.이같은 기능들은 노션이 관리와 통제를 상대적으로 많이 요구하는 엔터프라이즈 시장에서 거점을 확대하는데 나름 의미 있는 발판이 될 수 있다. 사용자 로열티를 유지하면서 엔터프라이즈 기업들을 파고드는 것이 노션 입장에선 관건이 될 것 같다.B2B SaaS 시장에서도 커뮤니티 파워 통할까엔터프라이즈 시장 공략은 그동안 노션이 가진 강점 중 하나로 꼽힌 사용자들과 유대가 약화되는 계기가 될 수도 있다. 엔터프라이즈 기업들이 원하는 기능을 제공하는데 초점을 맞추다 보면 그동안 회사와 무관하게 알아서 노션을 써온 이들은 이걸 불편해할 수 있다는 얘기다.노션은 물론 두마리 토끼를 잡는 것이 가능하다고 보는 모습이다. 해외 IT미디어 프로토콜에 따르면 노션의 악샤이 코타리(Akshay Kothari)는 COO는 "여러 면에서 봤을 때  소비자와 개인에 초점을 맞추는 것은 엔터프라이즈 비즈니스의 원동력이었다"면서 개별 사용자에 초점을 맞춘 전략이 엔터프라이즈 시장에서도 통할 수 있다는 점을 부각했다.생산성 소프트웨어의 세계에서 관련 업체들이 IT부서 밖을 의미하는 쉐도우IT(shadow IT) 구매자들을 겨냥하고 채용 과정에서도 후보자가 업무용 툴 때문에 일자리를 거절하는 경우들이 점점 일반화되고 있다는게 그의 설명이다. 그는 "대기업은 열성적인 직원이 관심을 기울인 후에 노션을 채택하는 경우가 많다"면서 엔터프라이즈 시장 공략에 자신감을 보였다.노션이 노션 챔피언 프로그램(Notion Champions program)을 선보인 것도 이 때문이다. 노션은 챔피언 프로그램을 통해 기업들내 노션 마니아들을 커뮤니티화하는 것이 목표다. 노션 챔피언에 선정된 이들은 연결되면 노션의 가치를 확산시키는 역할을 할 수 있을 것으로 회사측은 보고 있다.노션은 자사 서비스를 사용하는 파워유저들이 전문성을 확장할 수 있도록 인증 프로그램(Notion Certified Program)도 내놨다. 노션 파워유저들이 공식 자격 아래 외부 컨설팅이나 내부 관리를 할 수 있게 될 것이란게 회사측 설명이다.노션은 사용자들이 먼저 찾아 성장의 발판을 마련한 협업 B2B SaaS 회사라는 평가를 받고 있다.한국 시장 진출도 이런 상황 속에 이뤄졌다. 노션이 한국어 서비스를 내놓기 전부터 영어 버전을 쓰는 국내 사용자들이 꽤 있었고, 이것은 노션이 영어가 아닌 첫 외국어 서비스로 한국어 버전을 내놓는 계기가 됐다. 노션은 2020년 8월 한국어 서비스를 시작했다.노션 사례를 보고 있으니, 기업용 소프트웨어 시장에서 '팬심'이 경쟁 요소 중 하나로 언급되는 것이 무척 흥미롭다. B2B SaaS를 사는 이들을 사용자와 고객으로 대하는 것을 넘어 커뮤니티화하는 것을 중요한 마케팅 전략으로 삼고 있다는 점도 그렇다.물론 지금까지 나름 잘해왔다고 앞으로도 계속 그럴 수 있을지는 알 수 없는 일이다.벤처 투자 회사들로 투자를 받은 만큼 노션도 기업 가치를 키우고 외형적인 성장에 보다 신경을 쓸 수 밖에 없는 상황이다. 그러다 보면 사용자 로열티와 단기 성장이 충돌하는 상황에 직면할 수도 있다. 노션이 쿨하다는 지금까지의 이미지를 유지하면서 엔터프라이즈 시장에서 성장 스토리를 이어갈 수 있을까? 노션의 미래를 좌우할 아주 흥미로운 행보가 될 것 같다.

코로나19 속에 탄생한 슈퍼스타 Zoom의 딜레마, 새로운 도전

코로나 19 팬데믹이 세계를 강타한지 벌써 2년이 지났다. 많은 산업 분야가 코로나19 상황 속에 반강제로 이뤄진 록다운(Lock Down)과 사회적 거리두기 정책으로 타격을 입은 반면 테크 기업들은 비대면 디지털 서비스 수요 확산 덕분에 상대적으로 호황을 누렸다.재택 근무에 필요한 비대면 커뮤니케이션 및 협업  관련 B2B SaaS 업체들은 특히 코로나 19로  혜택을 많이 입었다. 클라우드 기반 화상회의 서비스인 줌(Zoom)도 대표적인 코로나19 수혜 업체 중 하나로 꼽힌다. 사실 줌은 코로나19 전에만 해도 테크 생태계 전체적으로 보면 상장한지 얼마 안되는 무명에 가까운 회사였는데,  지금은 위상이 크게 달라졌다. 코로나19를 거치면서 지난 2년간 브랜드 파워와 기업 가치가 급상승했다. 기업들은 물론 요즘은 일반 개인들 사이에서도 줌으로 지인들과 화상 미팅을 하는 것은 익숙한 장면이 됐다. 줌은 코로나 19 속에 작은 B2B 스타트업에서 B2B와 B2C 시장에 걸쳐 중량급 브랜드 파워를 확보한 SaaS 회사로 성장했다고 볼 수 있다.줌 플랫폼 개요단일 서비스에서 플랫폼으로 진화하다줌은 2019년 4월 상장했다. 우버나 리스트 같은 유명 회사들과 비슷한 때였다. 상장 당시에는 인지도에서 우버나 리프트에서 크게 밀렸지만 코로나19 상황에선 달랐다. 줌의 시가 총액은 지금 약 350억달러 규모지만 한창 좋을 때인 2000년 9월에는 기업 가치가 1250억달러로 100년 기업 IBM보다 몸값이 비싼 기업이 되기도 했다.수익성 측면에서도 줌은 우버와 리프트를 압도했다. 돈까먹는 하마 소리 듣던 우버나 리프트, 또 적자를 감수하며 수익 보다는 매출 성장에 초점을 맞춘 다른 B2B SaaS 기업들과 달리 줌은 돈까지 잘 버는 회사가 됐다.달도 차면 기울 수 밖에 없고, 비즈니스 환경도 좋았다가 나빴다가를 반복하게 마련이다.코로나19라는 비상사태가 만들어준 호황은 이제 끝을 향하고 있다. 크고 작은 기업들이 이제 사무실 복귀를 준비하고 있다. 이른바 포스트 팬데믹 시대에도 줌과 같은 비대면 서비스 수요는 계속 증가할 수 있지만 투자자들 세계에선 그렇게 보지 않은 이들도 많다.줌을 바라보는 시선도 예전에 비해 냉정해진 것도 이와 무관치 않다. 줌 입장에선 지난 2년은 아주 특수한 상황이었으니 좀 봐달라고 할 수도 있겠지만 현실은 그 반대다. 투자자들의 세계는 포스트 팬데믹 시대에도 줌이 계속해서 성장세를 보여줄 것을 요구하고 있다.줌도 달라진 주변 상황을 눈치채고 성장 엔진을 강화하기 위해 지난해부터 분주하게 움직였다. 변화의 방향은 단순한 클라우드 회상회의 서비스에서 커뮤니케이션 플랫폼으로 전환하는 것이었다.영토 확장이 본격화됐다. 화상회의에 이어 사무실 전화를 대체하는 클라우드 전화 서비스인 줌 폰(Zoom Phone)을 내놨고  줌 앱스(Zoom Apps)와 줌 이벤트(Zoom Events)도 선보였다. 줌 앱스는 줌 회의(Zoom Meetings)와 데스크톱 클라이언트 환경에서 서드파티 앱을 줌 플랫폼에 통합할 수 있는 기능이고 줌 이벤트는 양방향, 몰입형 가상 이벤트 플랫폼이다. 최근에는 포스트 팬데믹 시대, 사무실과 재택 근무가 공존하는, 이른바 하이브리드 워크(Hybrid Work)를 지원하는 기능들도 강화하는 모습이다.회의라는 활용 사례를 벗어난 영토 확장에도 가속도가 붙고 있다. 최근에는 클라우드 기반 컨택센터인 '줌 컨택센터'까지 내놨다. 줌 컨택센터는 상담원, 감독자(슈퍼바이저), 컨택센터 관리자 기능을 100개 이상 지원한다. 줌은 이후 기능 투자를 통해 추가 채널, CRM과 인력관리 연동, 상담원 생산성 최적화를 위한 인공지능(AI)/머신러닝(ML) 등도 포함하도록 할 계획이다. 줌 컨택센터는 통합 커뮤니케이션, 컨택센터 기능을 줌 플랫폼 사용성과 결합한다. 이를 통해 기업은 영상, 음성 등 채널을 SMS, 웹챗 등과 함께 활용해 다양한 고객 서비스 활용 사례와 워크플로우(workflow; 작업흐름)를 구현할 수 있다. SMS와 웹챗은 현재 베타 버전으로 제공되고 있다.빅테크들 버티고 있는 컨택센터 시장, 줌을 위한 검증의 무대영토 확장에도 줌의 성장성은 수시로 도마 위에 오르는 모양새다. 줌은 최근 실적 발표에서 전년 대비 최근 분기 매출이 전년대비 21% 성장했지만 애널리스트 기대에 못미치는 올해 사업 전망치를 내놨다.  10명 이상 직원수를 가진 고객들 숫자가 처음으로 감소한 것도 일부 애널리스트들에게는 예민하게 받아들여졌다.줌이 추진하는 플랫폼 전략에 대해서도 아직까지는 긍정론과 회의론이 섞여 있다. 결과를 보여주기까지는 이런 모드가 계속될 것 같다.현재 시점에서 줌 컨택센터 서비스가 어느 정도 영향력을 행사할지는 확실치 않다. 컨택센터 서비스 시장은 이미 거물급 테크 기업들이 진출해 있는 곳이다. 아마존웹서비스(AWS) 같은 퍼블릭 클라우드 서비스들도 요즘은 AI 기반 컨택센터를 새로운 성장 동력으로 주목하고 있는 상황이다.  줌 컨택센터 이미지그런 만큼 줌이라고 해도 기존 컨택센터 솔루션 시장 판세를 흔드는 것은 만만치 않을 수 있다.일단 줌은 줌 컨택센터에 대해 경쟁력 있는 가격 정책을 적용했다. 기존 제품들보다 싸다. 이에 대해 품질로 경쟁할 수 없으니, 가격으로 붙는 것 아니냐는 시선도 있지만 원래부터 줌은 낮은 가격에 보다 나은 제품을 제공하는 것을 기본 전략으로 삼아왔다고 강조하고 있다.줌은 줌 컨택센터 확산과 관련해 일단 기존 줌 미팅과 줌 폰 서비스를 이용하는 기업들 중 컨택센터도 쓰려고 하는 곳들을 우선 공략 대상으로 보는 모습이다. 줌 폰과 줌 컨택센터 간 궁합도 좋다는 입장이다.화상 기능을 강조하고 있다는 점도 눈에 띈다. 개인적으로 컨택센터를 화상으로 이용하는 경우는 많지 않고, 좀 부담도 될거 같은데, 줌은 화상 기능을 컨택센터에 새로운 경험으로 전진배치했다.컨택센터 시장 진출은 줌이 기업과 소비자들 간 커뮤니케이션 분야까지 거점을 확대하려 한다는 것을 의미한다. 기존 클라우드 화상회의 서비스를 고도화하는 것과는 다른 성격의 확장이다. 만만치 않은 경쟁자들도 버티고 있다. 이쪽에서 줌이 어떤 성과를 내느냐에 따라 줌의 잠재력을 바라보는 시각도 달라질 것이다. 코로나19 상황의 최대 수혜주인 '줌'이 흥미로운 검증의 무대 위에 오르고 있다.

메트로놈, B2B SaaS들에 곡괭이 파는 사업의 비전을 보다

IT업계에선 곡괭이를 파는 것에 비유되는 비즈니스 모델들이 많다. 성장 잠재력이 큰 분야를 측면에서 지원하는 기술이나 서비스를 사업들을 일컫는다. 90년대 말 닷컴 열기가 뜨거웠을 때는 서버나 네트워크 장비 파는 회사들이 곡괭이 장사의 대명사였고 최근 국내외에서 여러 스타트업들이 예전보다 쉽게 창업하고 단기간에 성장할 수 있었던 것은 클라우드 컴퓨팅과 같은 곡괭이를 파는 회사들이 큰 힘이 됐다.곡괭이 장사 모델은 다양한 분야에서 계속 진화하고 있다. 클라우드 컴퓨팅 서비스와 같은 대형 곡괭이 장사를 넘어 최근에는 선택과 집중 전략으로 틈새 시장을 공략하는 곡괭이 사업 모델들도 관심을 끌고 있다. B2B SaaS 판도 마찬가지다. 생태계가 커지면서 B2B SaaS 업체들이 사업을 보다 쉽게, 그리고 좀 더 잘할 수 있도록 곡괭이를 파는 다양한 회사들도 동반 성장하는 모양새다. B2B SaaS 시장을 겨냥한 곡괭이 전략으로 투자를 유치하는 스타트업들도 속속 등장하고 있다.메트로놈(Metronome)도 이런 업체 중 하나다. 메트로놈은 B2B SaaS 회사들이 사용 기반(usage based), 다시 말해 쓴 만큼 비용을 받는 과금 모델을 쉽게 적용할 수 있도록 지원하는 플랫폼을 제공하고 있다. (메트로놈 공동 창업자 케빈 리우, 스콧 우드. 사진: 메트로놈) 다양한 사용 시나리오에서 종량제 과금 모델 지원B2B SaaS 업체들 입장에서 선택할 수 있는 가격 모델은  정액제 기반 구독형과 쓴 만큼, 비용을 받은 종량제 두가지다. 최근에는 종량제형 가격 모델에 대한 관심이 커지는 분위기다. 커뮤니케이션 기능을 API로 제공하는 트윌리오나 클라우드 기반 데이터웨어하우스(DW) 플랫폼 업체인 스노우플레이크 등이 종량제 과금 모델로 성공한 대표적인 케이스들이다.하지만 종량제를 지원하기 위한 빌링 시스템을 갖추는 것은 B2B SaaS 회사들에게 만만치 않을 수 있다.신생 업체라면 특히 그렇다. 메트로놈은 이와 관련한 문제 해결을 슬로건으로 내걸었다. 이를 위해 B2B SaaS 회사들이 API만 연결하면 종량제 과금 모델을 쉽게 적용할 수 있는 플랫폼을 개발했다.테크크런치 보도를 보면 메트로놈은 자사 솔루션에 대해 사용 기반으로 소프트웨어를 제공하는 회사들이 코드 변화 없이 사업을 이어갈 수 있도록 대규모 데이터를 신뢰할 수 있는 방식으로 처리하는 빌링 및 데이터 인프라 플랫폼이라고 강조하고 있다.회사측에 따르면 메트로놈 플랫폼은 사용자들이 쉽게 빠르게 종량제 빌링 시스템을 적용할 수 있도록 지원하면서도 매우 특화된 엔터프라이즈 계약 모델까지 커버하는 유연성을 갖추고 있다. IT담당자가 아니더라도 다룰 수 있는 편의성도 지원한다.확장성도 메트로놈이 강조하는 키워드다.메트로놈 공동 창업자인 스콧 우디는 "한 회사가 성장하면 기업들은 보다 많은 고객들을 갖게 될 것이고, 이들 고객은  서비스를 보다 많이 쓰게 될 것이다. 메트로놈은 아키텍처를 거기에 맞춰 확장할 수 있게 회복 탄력성과 보안을 중심으로 디자인했다"고 말했다.다른 비즈니스 시스템들과의 호환성도 주목할 필요가 있다. 회사가 성장하면 비즈니스 시스템들도 달라지고 특화되게 마련이다. 이를 감안해 메트로놈은 대부분의 유명 비즈니스 시스템들과 직접 통합을 지원한다. 사용자 입장에선 이런 작업을 직접 수행할 필요가 없다.콕크로치랩스(Cockroach Labs), 스타버스트(Starburst), 트루워크(Truework)와 같은 회사들이 메트로놈 플랫폼을 사용하고 있다.사용 기반 과금 모델 혁신 이제 시작...향후 진화 주목메트로놈에 앞서 구독 관리 빌링 시스템이 나온건 10년이 넘었다. 하지만 이들 시스템이 제공하는 사용 기반 모델은 복잡하다는게 메트로놈 지적이다.그런 만큼, 메트로놈은 이제 소프트웨어 회사들은 데이터를 실시간으로 규모 있게 다루는 시스템을 필요로 하며 자사 플랫폼에는 이들 속성이 녹아들어 있다고 강조한다.이런 점을 높게 평가 받아 메트로놈은 최근 3000만 달러 규모 시리즈 A 투자도 유치했다. 이번 투자는 실리콘밸리 유력 벤처 투자 회사인 안드레센 호로위츠가 주도해 눈길을 끈다.유명 VC들이 메트로놈에 자금을 대고 있는 것은  B2B SaaS 시장에서 사용 기반 가격 모델이 계속 진화할 것이란 시나리오에 기반하고 있다.테크크런치에 따르면 메트로놈 시리즈 A 투자 라운드를 주도한 안드레센 호로위츠의 마틴 카사도 총괄 파트너는 소프트웨어 산업이  사용 기반 과금에서 시작해  보다 세분화되고(granular), 표현적인(expressive) 가격 모델을 향할 것으로 보고 있다. 사용 기반으로 매우 정교한 가격 정책들이 확산될 것이란 설명이다. 메트로놈 서비스 이미지.하지만 이를 지원하는 시스템을 구축하는 것은 기술 측면에선 보면 까다로운 도전으로 꼽힌다. 엔지니어링 역량이 갖춘 회사들 사이에서도 빌링에 따른 복잡성 문제로 제품 출시나 시장 진입에 차질이 생기는 경우가 많은데, 메트로놈이 이를 극복할 수 있는 성과를 보여주고 있다는게 그의 설명이다.우선 그는 클라우드 스토리지 서비스 업체인 드롭박스 출신으로 메트로놈을 공동 창업한 케빈 리우(Kevin Liu)와 스콧 우디(Scott Woody)가 종량제 과금 모델과 관련해 적절한 백그라운드를 갖췄고 상황에 대한 이해도 하고 있다고 평가했다. 카사도 파트너는 또 "메트로놈이 개발한 시스템에 대해 규모, 정확함, 선도 소프트웨어 회사들이 빌링을 다루는데 요구되는 업타임을 유일하게 지원한다"고 치켜세웠다.벤처 투자 회사(VC)인 오픈뷰가 지난해 600개 가량 SaaS 기업들을 조사해 작성한 보고서를 보면 45%가 사용 기반 가격 방식을 전면 또는 일부 채택하고 있는 것으로 나타났다. 2020년 34%에서 늘어난 수치다. 사용 기반 가격 모델을 적용한 회사들 중 24%는 최근 1년 사이에 도입했다. 사용 기반 가격 모델을 도입한 SaaS 기업들이 구독형 기반 회사들에 비해 지표 측면에서 나은 성적표를 받아 들었다는 점도 주목된다. 사용 기반 모델의 중량감이 점점 커지고 있고, 앞으로도 그럴 것임을 보여주는 대목이다.메트로놈은 이제 막 스타트를 끊은 스타트업이다. 가능성을 확실하게 보여주기까지 검증의 시기를 좀더 거쳐야 할 것으로 보인다. 그럼에도 B2B SaaS 회사들이 미래 지향적인 가격 정책을 시스템에 쉽게 반영할 수 있게 해주는 비즈니스 모델을 들고 나왔다는 점에서 많은 회사들이 관심을 갖지 않을까 싶다. 

미국보단 아시아 퍼스트, 유니콘 HR SaaS 다윈박스의 성장 전략

B2B SaaS는 글로벌 벤처 투자 분야에서도 블루칩 중 하나로 꼽힌다. 투자를 유치하는 B2B SaaS 스타트업들이 몇년 전부터 줄을 잇고 있다. 최근 테크 기업들 주가 하락세를 감안하더라도 B2B SaaS 스타트업들에 VC들 자금이 몰리는 분위기는 당분간은 계속될 것 같은 분위기다. 이에 이번 글에선 얼마전 투자를 받은 B2B SaaS 스타트업 사례를 하나 공유할까 한다. 인도 출신 다윈박스(Darwinbox)다. 다윈박스는 최근 TCV 주도 아래 7200만달러 규모 투자를 유치했다. 기업 가치도 10억달러 이상으로 평가받아, 유니콘 타이틀도 갖게 됐다.요즘 글로벌 시장에서 인도에서 시작한 B2B SaaS 회사들에 대한 관심이 커지고 있는데, 다윈박스도 그중 하나로 보면 되지 싶다.다윈박스는 2015년 자이언트 팔레티(Jayant Paleti), 로힛 첸나마네니(Rohit Chennamaneni), 차이타냐 페디(Chaitanya Peddi)에 의해 공동 설립됐고 직원관리(HR)에 특화된 B2B SaaS를 제공하고 있다. HR  중에서도 출근, 급여, 직원 온보딩 기능이 주특기다.다윈박스에 자금을 지원하는 VC 리스트를 보면 TCV 외에 세콰이어 라이트스피드 인디아, 세일즈포스벤처스 등 유력 회사들도 포함돼 있다.[다윈박스 설립자들. 사진: 다윈박스]미국 보단 아시아 시장에서 승부하겠다다윈박스에 대한 자료들을 보면서 흥미로웠던 점 중 하나는 상대적으로 인도 시장 공략에 집중하고 있는데도 VC들이 높은 10억달러가 넘는 기업 가치를 인정했다는 것이다.최근 글로벌 SaaS 시장에서 인도에 뿌리를 둔 회사들이 갖는 중량감은 상당하다. 인도 기반 B2B SaaS 스타트업들은 대부분 현지에서 시작하고 실리콘밸리에서 거점을 확보한 뒤 기업공개(IPO)로 가는 코스를 기본적으로 성장 전략으로 삼고 있다. 미국 시장은 이들 회사에 대단히 전략적인 요충지다.반면 다윈박스는 다른 인도 B2B SaaS 회사들의 성장 문법과는 거리를 두고 있다.다윈박스 연간 반복 매출(Annual Recurring Revenue, ARR)은 3000만달러 정도로 알려져 있는데, 매출 대부분이 아직까지는 인도 현지 시장에서 나오고 있다. 인도 찍고 미국 갈거 같지만 다윈박스의 경우는 다르다.  회사측에 따르면 다윈박스는 18개월 안에 인도 시장을 선점하고 동남아시아와 중동으로 확장한 뒤, 상황을 봐서 IPO에 나서는 것을 성장 코스로 내걸었다. 아시아 퍼스트고, 미국은 그 다음이다. 미국을 중시하는 다른 SaaS 회사들과는 다른 행보다.이와 관련해 다윈박스는 나름 할말이 있다. 이제 글로벌 SaaS판에서 '아시아의 시간'이 왔다는 것이다. 온프레미스(구축형)에서 클라우드로 전환하는 조직들이 늘면서 아시아 SaaS 시장이 갖는 잠재력이 점점 커지고 있다는게 다윈박스 설명이다.다윈막스는 지난해 동남아 시장에서 매출을 3배 이상 늘렸다. 동남아 시장이 회사 전체 매출에서 차지하는 비중이 20% 수준에 달하고 있다.다윈박스 역시 코로나 19 상황에 기업들 사이에서 디지털 전환이 가속화된 흐름의 수혜를 봤다. 다양한 산업들에 걸쳐 많은 신규 고객들을 확보했다. 고객수가 500개였다가 지난해 말 기준으로 650개로 늘었다. 다윈박스는 신규 고객들을 확보하면서 기존 사용자들이 보다 많은 기능을 쓰도록 하는 업셀링(Upselling) 전략에 주력하고 있다. HR 서비스 특성상 다윈박스는 쓰는 기업들이 커지면 사용 규모도 늘어날 수 밖에 없다.[다윈박스 서비스 이미지]다른 회사들 솔루션과 통합 가속화, 부가 서비스도 확대다윈박스 NRR(Net Dollar Retention Rate)은 115%다. NRR은 B2B SaaS 사업 지표 중 하나인데, 새 고객을 추가하지 않는다는 전제 아래 얼마나 성장할 수 있는지를 보여준다. 연간 NRR이 100% 미만이면 문제가 있다고 볼 수 있다. 다윈박스 NRR은 나름 긍정적인 시그널을 보여주고 있는 셈이다. 인도 출신 SaaS회사로 지난해 미국 증시에 상장한 프레시웍스의 경우 IPO 시점에서 NRR은 112%였다.다윈박스는 이번 투자로 확보한 자금을 팀 규모를 늘리고, 글로벌 사업을 확장하는데 투입할 예정이다. 엔터프라이즈 기업들이 추가할 수 있는 부가 서비스들도 적극 제공할 계획이다.다윈박스는 글로벌 전략과 관련해 현지인 위주 채용 정책도 강조하고 있다. 다른 나라들에선 그나라 사람들 위주로 인원을 꾸려, 현지 기업같은 이미지를 확보하는데 주력하는 모습이다.또 경험 있는 전문가들보다는 칼리지(2년제 대학) 출신들을 채용해 이들을 훈련시키고, 전문가로 만드는 HR 정책에도 신경을 쏟고 있다.HR SaaS 개발에 집중하면서 다른 회사들이 개발한 기능들과 통합해 고객들에게 새로운 경험을 제공하는 것도 다윈박스가 준비 중인 중요한 프로젝트 중 하나다. 보험 기능과 다윈박스 HR SaaS를 통합하는 것을 예로 들을 수 있다. 이를 통해 다윈박스 SaaS는 직원들 연공서열에 따라 보험료를 조정하는데 사용될 수 있다는 설명이다.

빅테크들과 싸우면서 고성장... 클리우드 CRM 허브스팟의 비밀

CRM B2B SaaS 시장의 대명사는 자타 공인 세일즈포스다. 세일즈포스는 아마존웹서비스(AWS)가 나오기 전부터 SaaS CRM을 내놨고 여전히 글로벌 B2B SaaS 시장에서 CRM 부문을 주도하고 있다.이를 감안하면 SaaS CRM 시장에 뛰어드는  것은 위험한 승부처럼 보일 수 있지만 현실은 그렇지 않다. 세일즈포스가 버틴 가운데서도 여러 CRM Saas 회사들이 이미 시장에 진출했고, 나름 인상적인 성적표를 받아들었다.\허브스팟도 그중 하나다. 2006년 설립된 허브스팟은 마케터들을 위한 플랫폼으로 시작해 지금은 엔드투엔드 CRM 솔루션을 클라우드에서 구독 기반으로 제공하고 있다. 나스닥에 상장돼 있으며 기업 가치는 12일 기준으로 250억달러 규모다.업력이 좀 됐다 해도 규모로 치면 허브스팟은 세일즈포스나 마이크로소프트, 오라클 등 B2B SaaS 판 거물들에는 아직 한참 못미친다. 하지만 성장세만 놓고 보면 얘기는 달라진다. 세일즈포스, 어도비, 마이크로소프트, 오라클, SAP와 같은 회사들보다 SaaS 매출이 두배 빠른 속도로 늘고 있다. 오라클 보다는 성장세가 5배 빠르다는 얘기도 있다.허브스팟은 2021년 3분기 매출이 전년대비 49% 성장한 3억3920만달러를 기록했다. 순손실은 1370만달러로 지난해 같은 기간 2250만달러에서 줄었다. 적자를 감수하며 성장에 주력하는 단계라고 할 수 있다. [허브스팟 서비스 이미지. 사진: 허브스팟 웹사이트]마케터들을 위한 플랫폼에서 엔드 투 엔드 CRM으로 진화허브스팟이 처음부터 CRM으로 B2B SaaS판에 뛰어든 건 아니다. 시작은 마케터들을 위한 서비스에 초점이 맞춰졌다. 당시 허브스팟은 기업내 마케터들이 인바운드 마케팅을 시작할 수 있는 툴과 자원들을 제공했다. 블로그, 소셜 미디어 포스팅, 이메일 마케팅을 단일 플랫폼에서 할 수 있도록 하는 것이 핵심 가치였다. 기업내 마케터들은 허브스팟 서비스를 사용해 양질의 리드(lead: 가망고객)을 발굴할 수 있는 인바운드 마케팅을 시작할 수 있었다. 마케팅 자동화 솔루션 시장에서 허브스팟 이름이 요즘도 많이 거론되는 것은 바로 이때문이다.이후 허브스팟은 마케팅을 넘어 엔드투엔드 CRM으로 진화했다. 현재 허브스팟 플랫폼은 핵심 CRM 스위틀 중심으로 마케팅, 세일즈, 서비스, 콘텐츠 관리, 핵심 운영 관리를 위한 툴들이 포진해 있다. 허브스팟이 거물급 기업들이 버틴 가운데서도 무너지지 않고 성장하는 요인으로는 우수한 사용성과 가격 모델에서 낮은 진입 장벽이 많이 꼽힌다.여러 차례 언급하지만 B2B SaaS가 사용자층을 확대하려면 일단 쉽게 쓸 수 있어야 한다.  리뷰들을 보면 허브스팟 역시 직관적으로 쉽게 쓸 수 있는 환경을 제공한다는 평가를 받고 있다. 가격 모델도 주목할 필요가 있다. 허브스팟은 무료 또는 저렴하게 쓸 수 있는 환경을 경쟁사들에게 비해 많이 제공한다. 일단 쉽고 저렴하게 쓸수 있도록 하면서 요구사항이 늘어날 때 사용을 확대할 수 있도록 하는 모델은 허브스팟이 특히 중소기업(SMB) 시장에서 거점을 확대하는데 크게 기여했다. 가격 정책만 놓고 보면 아마존웹서비스(AWS)같은 퍼블릭 클라우드 서비스들의 전략과도 유사하다고 볼 수 있다.치열한 경쟁 극복하고 대형 플랫폼 반열에 올라설까?제품만 놓고 보면 세일즈포스와 허브스팟은 일대일 경쟁 구도다. 세일즈, 마케팅, 지원, 서비스로 대표되는 핵심 제품이 대부분 모두 겹친다. 허브스팟 역시 세일즈포스의 대안으로 적극 포지셔닝하는 모습이다.하지만 구경꾼들의 눈에 두 회사는 아직까지는 노는 물이 좀 다른 것 같다. 타깃 시장이 상대적으로 많이 구분돼 있다. 세일즈포스는 이제 엔터프라이즈 공략이 우선이다. SMB 시장에서도 팔지만 우선순위는 엔터프라이즈다.  [허브스팟은 무료 또는 저렴하게 쓸 수 있는 환경을 많이 제공하며 SMB 시장에서 기반을 확대해왔다.]반면 허브스팟은 SMB 퍼스트다. 그럼에도 시간이 가면서 경쟁은 불가피해 보인다. 특히 허브스팟이 엔터프라이즈로의 확장에 속도를 낼 경우 지난해 상장한 프레시웍스까지 포함해 클라우드 CRM 시장에서 아주 흥미로운 싸움이 펼쳐질 가능성이 높다.허브스팟은 최근들어 글로벌 시장 공략에도 속도를 내고 있다. 2014년까지만 해도 허브스팟 전체 매출에서 해외 비중은 10% 수준이었다. 하지만 이 수치는 지난해 7월 기준으로 40%까지 늘었다. 허브스팟은 자체 벤처 투자 자회사도 갖고 있다. 이를 기반으로 플랫폼 생태계를 확장하기 위한 벤처 투자에도 적극적이다. 지난해말에도 초기 및 성장 단계 테크 기업들을 지원하기 위한 일환으로 1억달러 규모 CRM 플랫폼 펀드를 공개했다.사업 규모를 보면 허브스팟은 중소 B2B SaaS를 넘어 메이저 플레이어로 성장해 나가는 단계에 있다. 하지만 세일즈포스를 포함해 대형 업체들과 비교할 만한 급에는 이르지 못했다. 지금까지 허브스팟을 성공을 이끈 핵심 경쟁력이 계속 먹혀든다면 글로벌 B2B SaaS판에서 허브스팟이 갖는 중량감은 계속 커질 것이다. 지금은 한단계 더 뛰어오를 수 있느냐 마느냐 분기점에 서 있다고 할 수 있다.글로벌 SaaS M&A 시장에서도 허브스팟은 변수가 될 수 있다. 비즈니스 인사이더 보도를 보면 성사되지는 않았지만 세계 최대 퍼블릭 클라우드 서비스인 AWS 실무진 차원에서 마케팅 클라우드 플랫폼 경쟁력 강화를 위해 허브스팟을 인수하는 옵션을 경영진에 제안했다는 얘기도 있다.SaaS가 글로벌 테크 시장에서 점점 격전지로 부상하고 감안하면 허브스팟과 같은 업체들은 영토 확장이 필요한  빅테크 기업들에게는 매력적인 대상이 될 수 있다. 이런 관점에서 허브스팟의 행보를 주목해봐도 좋을 것 같다.

단순 B2B SaaS 넘어 워크OS 꿈꾸는 먼데이닷컴의 야심

지하철을 자주 타는데, 2호선에선 업무 관리 도구라는 꼬리표가 붙은 먼데이닷컴이란 회사 광고를 종종 보게 된다. 사실 먼데이닷컴이 정확하게 무슨 사업하는지 잘 몰랐는데, 글을 준비하면서 여기저기 좀 살펴보니 B2B SaaS 생태계에서 나름 유망주로 꼽히는 회사다.먼데이닷컴은 클라우드 기반 프로젝트 관리 소프트웨어 회사로 2012년 설립됐다. 본사는 이스라엘 텔아비브에 있다. 로이 먼(Roy Mann), 에란 캠프(Eran Kampf), 에란 진먼(Eran Zinman)이 공동 창업했다. 2021년 6월 기업을 공개했고 이후 주가는 80% 가량 올랐다. 기업 가치는 132억달러 규모다.먼데이닷컴이 제공하는 클라우드 기반 프로젝트 관리 소프트웨어는 사용자들이 개발자들 지원을 받지 않고 스스로 필요한 업무용 툴을 만들 수 있는 플랫폼을 제공한다.  큰틀에서  프로젝트관리 앱으로 분류할 수 있지만 워크플로우, 업무 할당하기, 문서 공유하기, 팀 동료들과 커뮤니케이션 등 협업 기능도 지원한다. 때문에 먼데이닷컴은 협업 B2B SaaS 카테고리에 들어갈 때도 많다.먼데이닷컴은 코딩이 아예 필요 없는 노코드(No code), 또는 살짝만 코딩하면 되는 로우코드(low code) 프레임워크에서 모듈식 빌딩 블록 방식으로 이용할 수 있다. 사용자들은 소프트웨어 개발에 대해 잘 몰라도 고객 데이터베이스, 지표 추적 시스템 외에 협업 프로젝트 관리 도구도 직접 구현할 수 있다.먼데이닷컴은 사용자당 정액제 구독 형태로 이용할 수 있다. 무료 시험판부터 사용자당 월 8~16달러까지 다양한 가격대 상품을 지원한다.실적을 보면 지난해 3분기 먼데이닷컴은 전년대비 95% 증가한 8300만달러 매출을 올렸다. 순손실은 2880만달러로 전년 동기 4110만달러 대비 줄었다. 연간 5만달러 이상을 지불하는 비교적 대형 고객들은 3배 늘어난 613개에 달했다. 숫자만 보면 먼데이닷컴은 여전히 적자를 감소하더라도 성장을 우선하는 전략을 취하는 것 같다. 개방하고 연결하라규모에 비해 먼데이닷컴은 정말 다양한 국가 기업들에서 제공되고 있다. 고객들이 190개국에 걸쳐 있다. 고객들이 포진된 산업군도 200개 이상이다. 고객 규모를 보면 2명으로 이뤄진 초소규모 팀부터 7000명 이상이 쓰는 대기업들에 이르기까지 다양하다.글로벌 B2B SaaS 업체가 지하철 광고를 하는게 흔한 장면은 아닌데 먼데이닷컴은 한국 뿐만 아니라 다양한 국가들에서 지하철 광고를 적극 활용하는 모습이다.먼데이닷컴은 어떤 앱이나 데이터 소스들과 통합이 가능하도록 개방돼 있고, 개발자들과 고객들이 고유한 솔루션을 추가할 수 있다는 이유로 자사 플랫폼를  워크OS(Work OS)라 부르는 것을 좋아하는 것 같다.워크OS라는 용어를 보면 먼데이닷컴 플랫폼이 강조하는 가치와 향후 비전도 엿볼 수 있다. 회사 측에 따르면 많은 조직들은 여전히 기능에 특화된 소프트웨어와 서로 연결되지 않는 도구들을 사용한다. 이로 인해 비효율적인 워크플로우, 데이터 및 직원들간 사일로(Silos),  파편화된 커뮤니케이션 채널 등 다양한 문제들에 직면해 있다. 그런 만큼 먼데이닷컴은 자사 플랫폼이 기업내 사일로들을 제거하고 크로스 기능적인(cross-functional) 워크플로우를 활성화할 뿐만 아니라, 노코드, 로우코드 클라우드 기반 플랫폼을 통해 고객들에게 많은 권한도 부여한다고 강조한다.B2B SaaS, 왜 사용성을 주목하는가기업분석 정보 서비스 시킹알파(Seeking Alpha)에 올라온 글을 보면 먼데이닷컴은 기업 환경에서 백본과 같은 역할을  추구한다. 기능에 특화된 기존 소프트웨어를 대체하는 것은 아니더라도 자사 플랫폼이 다양한 소프트웨어를 지휘하는 공간이 되도록 하는 것에 강력한 의지가 있어 보인다.먼데이닷컴은 IPO 당시 SEC에 제출한 신고서에서 자체 앱 마켓 플레이스에 대해서도 여러 차례 언급했다. 단순한 B2B SaaS가 아니라 플랫폼이라는 점을 강조하고 싶어서 였을 것이다. 하지만 현재 시점에서 먼데이닷컴 매출 거의 대부분은 B2B SaaS 구독에서 나오고 있다. 비전에선 중량감이 클지 몰라도  매출에서 플랫폼 사업이 차지하는 비중은 제로에 가깝다.먼데이닷컴이 활동하는 무대인 클라우드 기반 프로젝트 관리는 이미 경쟁이 치열한 시장이다. 아사나, 스마트시트, 시트릭스시스템즈, 아틀라시안, 워크데이같은 큰 회사들은 물론 노션, 조호, 클릭업, 밤부HR 등도 이 시장에 다리를 걸치고 있다.코딩 없이 쓸 수 있는 환경이 차별화가 되지 않겠느냐고? 로우코드, 노코드 기반 B2B SaaS를 제공하는 곳은 이미 여럿이다. 여러 앱들과 통합할수 있다는 것도 프로젝트 관리 소프트웨어 시장에선 사실 크게 새로울 게 없는 기능으로 통한다.그러면 경쟁이 치열한 프로젝트 관리 B2B SaaS 시장에서 먼데이닷컴을 두드러지게 만드는 요인은 무엇일까? 전문가들 의견을 보면 쉽게 쓸 수 있다는 점을 높게 평가하는 것 같다. 그거 갖고 뭘 그러냐고 하는 이들도 있겠지만 개발자가 아니라 현업 사용자들을 겨냥한 B2B SaaS판에서 사용성은 결코 과소평가되어서는 안될 요소다. 여러 부서 사람들, 임원들과 직원들이 모두 어려움 없이 같이 쓸 수 있어야 먼데이닷컴이 꿈꾸는 워크OS의 비전도 현실화될 가능성이 높다. 필자도 B2B SaaS 쪽 분야 사람들을 만날 때마다 좋은 기능만으로는 한계가 있다는 얘기를 수시로 듣는다. 사용에 진입 장벽을 낮추는 것도 B2B SaaS 사업에서 아주 중요한 경쟁 요소다. 뻔한 얘기지만 글을 마치면서 다시 한번 강조하고 싶은 말이다.

로우코드에서 AI까지...5년 간 주목할 만한 SaaS 트렌드들

B2B SaaS 시장이 확대되고 분야도 다양해지면서 트렌드 변화의 속도가 무척 빠르다.  12월도 얼마 남지 않은 지금, B2B SaaS와 관련해 앞으로 주목해야할 중량급 트렌드들은 무엇이 있을까? 투자자들과 창업가들에게 의미 있는 변화로 이어질 수 있는 트렌드 정보를 한발 앞서 제공하는 것을 주특기로 내건 익스플로딩토픽(explodingtopics)이 2021년부터 2025년에 걸쳐 SaaS 분야에서 확산될 트렌드를 정리한 글을 보니. 나름 흥미로운 내용들이 눈에 띈다.핵심만 공유해 본다.[사진: Pixabay]여전히 협업 SaaS로 성장할 공간은 있다!우선 협업 소프트웨어 수요 증가다. 코로나 19 상황에서 재택과 원격 근무가 확산됐음을 고려한 충분히 예상할 수 있는 트렌드다. 원격근무 관련 업체 아울랩스(Owl Labs)  보고서에 따르면 미국에서 풀타임 직장인들 중 거의 70%가 이제 집에서 일하고 있는 상황에서 많은 기업들은 이메일 만으로는 커뮤니케이션이 충분치 않다고 보고 있다. 슬랙이나 팀즈 같은 실시간 커뮤니케이션 플랫폼이 비즈니스 운영체제(OS)라는 얘기를 들을 정도로 존재감이 커진 것도 이와 무관치 않다. 이쯤되니 묻지 않을 수 없다. 슬랙, 줌, 팀즈가 있는데, 협업 소프트웨어가 더 필요할까? 익스플로딩토픽은 나름 긍정적이다. 파고들 공간은 충분하다는 입장이다. 코더(Coder)들을 위한 SaaS인 공동 코딩 툴인 코드펜(Codepen)을 사례 중 하나로 제시했다. 선택하고 집중한다면 거물급 협업 SaaS들이 하지 못하는 영역이 여전히 많다는 의미로 읽힌다.[코드펜은 소프트웨어 코딩을 하는 사람들을 위한 SaaS로 주목 받고 있다. 사진: 코드펜 서비스 이미지 캡처]얼마전 마케팅 테크놀로지, 줄여 마테크(Martech) 기반 B2B SaaS 사례로 트윌리오의 전략을 소개한 적 있는데, 익스플로딩토픽에 따르면 마테크는 앞으로도 잠재력이 큰 트렌드가 될 것 같다.  특히 기존 마테크 솔루션들과 달리 가격이 투명하게 공개돼 있고, 쉽게 쓸 수 있는 마테크 서비스에 대한 관심이 커질 것으로 보인다. 기존 마테크 기술은 고객들은 구매 전 제품이 어떻게 돌아가는지 보기 위해 데모를 봐야 했고 소프트웨어 기업 영업맨은 고객들마다  일일이 판매를 챙겨야 하는 구조였다. 하지만 요즘은 다르다. 투명한 가격 정책 아래 기능, 특히 한가지 기능을 쉽게 쓸 수 있도록 지원하는 마테크 SaaS의 가능성이 점점 커지고 있다.익스플로딩토픽에 따르면 그래픽 디자이너가 아닌 사람들도 블로그 포스트, 이메일 뉴스레터, 소셜 미디어용 이미지를 쉽게 만들 수 있게 해주는 캔바(Canva), 검색 최적화(SEO) 소프트웨어 스위트인 아흐레프(Ahrefs) 등이 제품 데모 없이 쉽게 쓸 수 있는 접근성을 제공하는 대표적인 마테크 서비스 사례들로 꼽힌다.버티컬 SaaS의 이유 있는 성장특정 산업 틈새(Niche) 분야에 최적화된 SaaS, 이른바 버티컬 SaaS도 주목해야 할 트렌드다. 틈새라고 해서 시장 규모 자체가 크지 않다고 생각하면 오산이다. 크런치베이스에 따르면 데이케어(돌봄)센터를 위한 B2B SaaS를 제공하는 브라이트휠(Brightwheel)은 현재까지 8800만달러 규모 투자를 유치했다. [브라이트휠과 같은 버티컬 SaaS 회사들의 가능성이 점점 커지고 있다.]버티컬 SaaS가 부상하는 흐름에는 나름 이유가 있다. 주류 SaaS 제품들은 다양한 산업과 가급적 다양한 사용 시나리오에서  쓸 수 있도록 지원하는 것이 우선이다. 하지만 SaaS 하나가  다양한 산업들에 걸쳐 있는 특수한 상황까지 모두 커버하기는 현실적으로 무리가 있다. 소상공인에 가까운 업종이면 더욱 그럴 수 있다. 이런 이유로 범용 SaaS 대신 특정 업종과 용도에 특화된 버티컬 SaaS를 도입하는 기업들이 늘고 있고, 그런 만큼 특화된 니치 마켓용 소프트웨어를 만드는 창업자들은 성장 잠재력이 있다는게 익스플로딩토픽 분석이다.버티컬 SaaS의 존재감은 최근 클라우드 기반 SaaS 회사들 주가가 하락했을 때도 두드러졌다. 세일즈포스나 어도비 같은 주류 SaaS 회사들과 달리 토스트나 비바시스템즈 같은 버티컬 SaaS를 주특기로 하는 회사들은 상대적으로 타격이 적었다.B2B SaaS에서 머신러닝으로 대표되는 AI가 갖는 전략적 가치가 점점 커지고 있다는 것도 주목할 필요가 있다. AI가 반드시 필요하다고 볼 수는 없지만 AI를 적극 활용하는 SaaS 회사들에 대한 관심은 관심은 계속 커지고 있다. B2B SaaS는 특히 그렇다.[리무브비지는 AI를 활용해 이미지 배경으로 자동으로 제거하는 서비스를 제공한다. 한국어로도 이용할 수 있다. 사진: 리무브비지 홈페이지]익스플로딩토픽은 자동으로 이미지 배경을 제거하는데 AI를 활용하는 리무브비지(Remove.bg), 이메일 카피와 협업툴에서 메시지를 자동으로 생성하는데 AI플 투입한 플로라이트 등을 사례로 꼽았다.로우코드(Low code)도 관심 분야에서 빼놓을 수 없다. 로우코드 플랫폼을 활용하면 우선 개발 시간을 많이 절약할 수 있다. 니녹스(Ninox) 같은 로우코드 플랫폼을 활용하면 핵심 기능은 드래그앤드롭 방식으로 구현하고 나머지 작업에만 코딩을 하면 된다. 자바 스크립트나 루비온레일즈를 많이 알지 못해도 소프트웨어를 개발하는 것이 가능해진다.향후 몇년간 지금보다 많은 웹과 모바일이 로우코드나 코딩이 아예 필요 없는 노코드 플랫폼으로 통해 개발돼 실전에 투입될 것으로 전망된다. 리서치앤마켓은 로우코드 산업이 2030년까지 1870억달러 규모에 이를 것으로 전망하고 있다. HR 관리자들을 위한 성과 관리 SaaS를 제공하는 래티스 등 많은 회사들이 웹개발 환경을 로우코드 플랫폼으로 이미 바꾸고 있는 상황이다.SNS 광고에 돈 쓰는 것보단 콘텐츠 직접 만드는게 낫다B2B SaaS 회사들은 계속해서 증가하고 있다. 이것은 규모가 작은 회사들 입장에서 회사 존재를 알리는 것이 점점 어려워진다는 것을 의미한다. 페이스북 등 소셜 미디어 광고를 활용할 수 있지만 효과는 경우에 따라 제각각이라는 지적도 있다.이에 따라 SaaS 창업자들 사이에서 콘텐츠 마케팅과 검색엔진최적화(SEO)가 의미 있는 마케팅 수단으로 떠올랐다. 콘텐츠 마케팅과 SEO는 SNS 광고에 비해 유기적인 도달(organic reach), 다시 말해 검색을 해서 들어오는 측면에서 효과가 좋다는 평이다.[허브스팟은 SEO를 잘 활용하는 대표적인 SaaS 회사들 중 하나로 꼽힌다. 사진: 허브스팟 이미지 캡처]익스플로딩토픽에 따르면 CRM 회사인 허브스팟(HubSpot)은 SEO를 활용해 8억6600만달러가 넘는 B2B 사업을 구현했다. SaaS회사들이 좀 더 지속 가능한 비즈니스를 구현하도록 돕는 전문 솔루션 회사들의 활동폭도 앞으로 넓어질 듯 하다. 예를 들면 SaaS 회사들이 가장 싫어하는 것 중 하나인 고객 이탈을 줄여줄 수 있도록 지원하는 도구다. 각각의 고객들에게 개인화된 온보딩 영상을 만들 수 있도록 해주는 본조로(Bonjoro)도 이탈 방지 솔루션으로 분류할 수 있다.익스플로딩토픽은 노트 테이킹 앱에 대해 여전히 가능성 높은 트렌드로 꼽았는데, 개인적으로는 생각치 못했던 부분이다. 에버노트도 힘이 좀 빠진거 같고 구글 킵, 애플 노츠, 마이크로소프트 원노트 같은 무료 노트 테이킹 앱들도 있는데,  스타트업이 노트 테이킹 SaaS에 도전해 보는 것이 의미가 있을까?하지만 무료 앱들이 버티고 있는 가운데서도 노션(Notion), 오브시디언(Obsidian), 라이너(Liner), 미멕스(Memex) 같은 툴들은 계속 성장하고 있다는게 익스플로딩 토픽 설명이다. 노션의 경우 최근 기업 가치가 20억달러를 넘어섰다. 네트워크화된 생각(networked thought)을 표방하며 관련 노트 기록들 간 연결고리를 찾아주는 로움리서치(Roam Research), 미디엄에 바로 출고 및 사용자에 최적화된 테마를 제공하는 글쓰기 앱인 율리시스(Ulysses)와 같은 앱들도 주목할만한 서비스로 거론됐다.언급한 트렌드들은 아예 새로운 것은 아니다. 여기에서 여러번 언급했던 트렌드다 아니다. 하지만 테크 트렌드 분석을 전문으로 하는 회사가 앞으로 판이 커질 트렌드를 공유하는 것이라는 점에서 SaaS 사업을 하고 있거나 해보려고 준비 중인 회사들에게는 나름 의미 있는 메시지가 될 것 같다. 기회가 되면 언급된 트렌드 사례들을 개별적으로 다뤄볼 생각이다. 

유니콘 넘어 데카콘 B2B SaaS 회사들의 부상

2021년 글로벌 B2B SaaS 시장은 스타트업들 몸값도 크게 상승한 시기였다.기업 가치 10억달러를 의미하는 유니콘 반열에 오르는 회사들이 하도 많다 보니, 최근에는 유니콘 가치로 투자를 유치한 스타트업들은 별 눈길을 끌지 못하는 장면까지 연출되고 있다. 기업 가치 100억달러 이상 비상장 회사를 의미하는 데카콘급은 되어야 몸값이 좀 있다는 대접을 받는 분위기다.시장 분석 업체 CB인사이트가 11월 내놓은 보고서를 보면 현재 세계 각국에는 903개 유니콘 스타트업들이 있다. 흥미로운 건 이중 SaaS와 관련돼 있는 회사들이 적지 않다는 것이다. 다소 생소하게 들리는 이름의 SaaS 회사들도 여러곳인데, 글로벌 벤처 투자 시장에서 SaaS가 갖는 중량감이 상당하다는것을 보여주는 시그널로 봐야하지 싶다.핀테크 외에 다양한 분야서 기업 가치 100억달러 넘는 곳들 확산SaaS 정보 제공 서비스인 SaaSsr이 추정한 추정한 수치를 보면 CB인사이트 유니콘 스타트업 리스트에 오른 회사들 중 SaaS 관련 회사는 340개가 넘는 것으로 파악되고 있다. 이중 데카콘 기업이 15개, 유니콘은 337개인 것으로 보인다. 평균 기업 가치는 33억9000만달러 규모에 달했다.SaaSsr은 B2C 스타트업, 하드웨어, SaaS가 아닌 헬스케어 기업들을 제외하고 리스트를 추렸다. 100% 정확한 수치라고 할 수 없지만 방향을 보여주는데는 큰 문제가 없다고 회사측은 강조한다.SaaSsr이 공유한 비상장 SaaS 관련 스타트업들 기업 가치 리스트 상위 순위를 보면 핀테크 관련 회사들이 많이 눈에 띈다.관점에서 따라 핀테크 회사들을 B2B SaaS나 클라우드 소프트웨어 회사로 부르지 않을 수도 있지만 애플리케이션 프로그래밍 인터페이스(API) 기반 서비스들을 포함해 다수 핀테크 업체들의 비즈니스 모델은 SaaS와 가까운 측면이 있다. SaaSsr도 이를 고려해 핀테크 회사들도 SaaS 회사로 바라보는 모습이다.핀테크 회사들을 포함해 몸값이 B2B  SaaS 스타트업들을 순위대로 정리하면 스트라이프, 클라나, 캔바, 데이터브릭스, 리볼트, 누뱅크, 차임, 체크아웃닷컴, 플레이드, 셀로니스, 구스토, 리플, 레딧, 토크데스크, 피그마, 아웃시스템스, 서비스타이탄이 앞자리를 차지하고 있다.이중 스트라이프, 클라나, 리볼트, 누뱅크, 차임, 체크아웃닷컴, 플레이드 등이 핀테크 관련 스타트업들이다.스트라이프는 B2B 핀테크 스타트업으로 현재 몸값은 950억달러 수준이다. 스트라이프는 기업들 대상으로 API 기반 온라인 결제 플랫폼을 제공한다. 기업 입장에선 스트라이프 API만 가져다 붙으면 결제와 관련한 환경을 빠르게 구현할 수 있다. 이같은 강점을 앞세워 스트라이프는 미국은 넘어 최근에는 해외 시장으로도 영역을 빠르게 확장하고 있다. 이런 점이 높은 기업 가치에 반영된 것으로 보인다.클라나(Klarna) 역시 스트라이프와 마찬가지로 결제를 주특기로 하는 스타트업이다. 요즘 주목 받는 후불 결제(Buy Now, Pay Later: BNPL) 서비스를 일찌감치 제공하는 회사 중 하나로 꼽힌다. 기업 가치는 456억달러다.리볼트(Revolut)는 영국 디지털 뱅킹 스타트으로 B2C를 넘어 B2B로 영토를 확장하는 중이다.  현재 기업 가치는 330억달러 수준. 리볼트는 요즘 많이 회자되는 슈퍼앱 전략을 금융에 접목한 케이스로도 주목받고 있다.누뱅크(Nubank)는 브라질 네오뱅크(디지털 전문 은행)으로 라틴 아메리카 지역에서 대규모 핀테크 회사 중 하나로 꼽힌다. 기업 가치는 300억달러 수준이다.차임(Chime)은 수수료 없는 모바일 뱅킹 서비스로 주목받고 있다. 기업 가치가 이미 250억달러 규모에 이른다.체크아웃닷컴은 온라인 결제 플랫폼을 제공하며 기업 가치를 150억달러 수준까지 끌어올렸고 B2B 핀테크 기업인 플레이드 가입 가치도 현재 134억달러 규모에 이르고 있다. 플레이드는 벤모와 같은 유명 금융 앱들이 기존 은행들에게 있는 고객 데이터에 연결할 수 있도록 지원한다.2022년 IPO 시장 유망주로도 관심 높아핀테크 기업들이 좀 많았는데, 이제 다른 분야 중량급 B2B SaaS 스타트업들을 좀 살펴보자.캔바(Canva)는 그래픽 디자인 플랫폼이다. 소셜 미디어 그래픽, 프레젠테이션, 포스터, 문서 등 다양한 비주얼 콘텐츠를 제작하는데 활용할 수 있다. 기본적으로 무료로 쓸 수 있지만 부가 기능이 담긴 캔바 프로(Canva Pro)나 캔바 포 엔터프라이즈(Canva for Enterprise )는 유료 구독 서비스로 제공된다. 캔바 기업 가치는 400억달러 수준이다.데이터브릭스(Databricks)는 클라우드 기반 빅데이터 처리 및 데이터레이크 플랙폼을 제공하는 회사로 최근 엔터프라이즈 소프트웨어 시장에서 주목받는 스타트업 중 하나다. IPO도 추진 중인데, 현재 기업 가치는 380억달러 규모다.셀로니스는 프로세스 마이닝 소프트웨어로 요즘 주목받고 있는 기업이다. 올해 상반기 10억달러 규모 투자를 유치하는 과정에서 기업 가치를 110억달러 수준으로 인정 받았다.프로세스 마이닝 소프트웨어는 데이터를 사용해 기업들이 프로세스가 어떻게 돌아가는지에 파악할 수 있도록 해준다. 웹서비스부터 모바일앱, 내부 전사적자원관리(ERP) 등에 이르기까지 기업들이 구축한 각종 시스템 로그들을 분석한 결과를 프로세스 개선에 활용하는데 초점이 맞춰져 있다.구스토(Gusto)는 클라우드 기반 급여, 복리수행, 직원관리(HR) 소프트웨어에 주력하고 있다. 국내에선 좀 생소하게 들릴 수 있겠지만 기업 가치는 100억달러에 이를 정도로 잠재력을 나름 높게 평가받고 있다.토크데스크(Talkdesk)는 클라우드 기반 컨택센터 및 인공지능 소프트웨어가 주특기며 기업 가치는 100억달러 규모다. 피그마의 경우 디자이너들 사이에서 꽤 유명한 웹 기반 서비스다. 그래픽 편집이나 프로토타이핑 툴로 많이 알려져 있다. 기업 가치도 100억달러에 이른다.아웃시스템스는 기업들이 옴니채널 엔터프라이즈 애플리케이션을 개발하고 배치 및 관리할 수 있게 해주는 로우코드 플랫폼을 제공한다. 2001년 설립됐고 현재 기업 가치는 95억달러 규모다.서비스타이탄은 가정용 냉난방 관리 서비스에 초점이 맞춰진 SaaS를 제공한다. 특정 분야에 집중하는 버티컬 SaaS회사로 기업 가치는 95억달러다. 올해 4월 기준 서비스타이탄의 ARR은 2억5000만달러를 넘어섰다.클라비요(Klaviyo)는 이메일 마케팅과 SMS에 특화된 SaaS 업체로 고객 성장 플랫폼을 표방하고 있다. 기업 가치가 92억달러에 달하고 있다.CB인사이트 보고서 상에선 기업 가치가 57억달러로 돼 있지만 최근 투자를 유치한 노코드 기반 관계형 DB 및 협업 서비스 업체 에어테이블도 데카콘 SaaS 회사로 볼 수 있다. 에어테이블은 최근 110억달러 가치에 7억3500만달러 규모 투자를 유치했다.B2B SaaS 업체들을 놓고 가치가 부풀려졌다는 얘기도 나오고 있지만 당분간 SaaS회사들을 향한 VC들의 지원이 줄어들 것 같지는 않다. 코로나 19 상황 이후 기업용 소프트웨어 시장은 SaaS 중심으로 빠르게 재편되고 있다. 요즘도 투자를 유치하는 SaaS 기업들은 줄을 잇고 있는 상황이다. 위에 언급한 데카콘급 B2B SaaS 회사들 중 여러곳은 내년에 IPO를 통해 좀더 관심을 끌어모을 가능성이 높다.

B2C 앱처럼 쉽게 관계형 DB 구현...빅테크에 맞선 에어테이블의 도전

코로나19 팬데믹 이후 커뮤니케이션 및 협업 플랫폼은 비즈니스 애플리케이션 시장에서 운영체제(OS) 소리를 들을 만큼, 존재감이 커졌다.줌은 이같은 분위기를 틈타 변방의 스타트업에서 일약 테크판의 메이저리그에서 뛰는 플레이어어로 부상했고 마이크로소프트, 구글, 세일즈포스 등 내로라 하는 대형 테크 기업들도 협업 플랫폼에 쏟아붓는 실탄을 크게 늘렸다.큰 틀에서 보면 협업 시장은 거물급 회사들이 주도하는 판세로 짜여진 듯 보이지만 다양한 분야에서 스타트업들의 활약도 두드러진다. 에어테이블(Airtable)도 협업 B2B SaaS 시장에서 주목받는 스타트업 중 하나다.사용자 친화적인 데이터베이스이자 협업 플랫폼으로 포지셔닝에어테이블은 프로젝트 관리를 위한 데이터베이스를 개발할 수 있는 노코드(No-code) 플랫폼을 제공한다. 관계형 데이터베이스 도구이면서 온라인 협업 솔루션로서의 성격을 모두 갖고 있다. 협업에 초점이 맞춰진 줌이나 팀즈, 슬랙 등과는 차이가 있다.데이터베이스라는 단어가 주는 뉘앙스 때문에 에어테이블에 대해 얼핏 지루하다는 생각이 들수 있지만 현실에서 에어테이블은 나름 신선하다는 평가를 많이 받고 있다. 특히 쓰기 쉽고, 다양한 용도로 활용이 가능하다는 '팔색조' 역량이 강점으로 꼽힌다. B2B 소프트웨어지만 개인 사용자용 애플리케이션 같다는 평가도 있다.사용자는 에어테이블을 활용해 그룹 협업을 위한 관계형 데이터베이스를 만들 수 있다. 다른 파일이나 앱들에 있는 콘텐츠를 가져와 이를 최적화한 뒤 공유하고 업무를 할당할 수 있다. 공지도 주고받을 수 있다. 이같은 특성을 기반으로 에어테이블은 재고 관리, 이벤트 플래닝, 마케팅 캠페인 추적 업무 등에 많이 활용되고 있다. 웹사이트에 기사를 업데이트하는 것과 같은 업무 관리용으로도 활용이 가능하다.데이터베이스이기는 하지만 에어테이블은 많은 이들이 생각하는 전통적인 데이터베이스와는 달라도 많이 다르다. 에어테이블은 구글 스프레드시트 같은 공동 작업이 가능한 스프레드시트에 상대적으로 가깝다.에어테이블은 그룹 멤버들이 공동으로 정보를 저장, 공유, 편집할 수 있도록 지원한다. 구글 스프레드시트 같은 서비스들도 정보를 입력하고 다른 사람들을 초대해 공동 편집이 가능하다 보니, 구글 스프레드시트와 에어테이블이 다른게 뭐냐?고 묻고 싶은 이들도 많을 것 같다.에어테이블과 구글 스프레드시트가 다른 점은 크게 2가지다. 우선 에어테이블은 시트를 넘어 데이터베이스를 관리할 수 있도록 해준다. 스프레드시트는 데이터를 기록하고 계산하는데 사용되지만, 데이터베이스는 정보가 나중에 활용될 수 있도록 저장하기 위한 용도로 사용한다. 정보는 처음에는 스프레드시트에 저장될 수 있지만 정보 양이 늘어나면서 데이터베이스의 필요성도 커지게 마련이다.앞서 살짝 언급했지만 에어테이블은 매우 사용자 친화적이라는 점도 특징이다. 엑셀 전문가가 아니더라도 에어테이블을 쓸 수 있다.에어테이블은 2013년 설립됐고 지금까지 6억달러 규모 이상 투자금을 유치했다. 올해 3월에는 57억7000만달러 가치에 2억7000만달러 규모 시리즈 E 투자를 유치했다. 당시 에어테이블 연간 반복 매출(annually recurring revenue: ARR)은 8500만달러였다.마이크로소프트, 구글 등 공룡 기업들을 넘어라에어테이블은 거의 모든 기업들에서 쓸수 있는 수평적인(Horizontal) 제품에 주력하는 스타트업이다. 스타트업이 통상 선택과 집중형 제품 전략을 들고 나오는 경우가 많은데, 에어테이블의 경우 스타트업 치고는 타깃 시장이 매우 넓다고 할 수 있다.그러나 보니 빅테크 기업들과도 이미 경쟁하는 모양새다. 구글이나 마이크로소프트 같은 공룡 기업들도 에어테이블과 유사한 제품을 제공하고 있다.마이크로소프트는 2020년 5월 클라우드 기반 업무 생산성 강화 플랫폼인 마이크로소프트365에 에어테이블 같은 앱인 리스트(List)를 선보였고 구글도 에어테이블 같은 소프트웨어인 테이블(Tables)을 올해 구글 클라우드 플랫폼에 공식 제품으로 투입했다.이쯤되면 묻지 않을 수 없다. 마이크로소프트와 구글이 뛰어들었는데, 에어테이블이 계속해서 성장해 나갈 수 있을까? 시장은 여전히 에이테이블의 잠재력을 긍정적으로 보는 듯 하다.글로벌 IT전문 미디어 디인포메이션 보도를 보면 에어테이블은  7억달러 이상의 새 투자 라운드를 추진 중이다. 이번 투자 라운드에서 에어테이블 기업 가치는 117억달러 규모에 달할 것이란 얘기도 나오고 있다다. 지난번 투자 당시 회사 가치와 비교해 2배 가까이 늘어난 수치다.이번 투자 라운드에 대해 디인포메이션은 회사 직원들이 원격에서 보다 쉽게 협력하도록 해주는 생산성 도구 스타트업들에 대한 투자자들의 관심을 반영하는 것이라고 전했다.에어테이블은 이번 투자로 확보한 자금을 대형 고객 공략 및 신제품 개발에 투입할 계획이다. 공룡 기업들의 공세에 맞서 존재감을 계속 유지하기 위한 전략으로 풀이된다. 규모 확장에서 본격 나설 것으로 보인다. 에어테이블은 지난 8월 초기단계 시각화 스타트업인 바예스(Bayes)를 인수했다. 창업 이후 첫 M&A였다. 인수 규모는 공개되지 않았지만 바예스 인수와 관련해 에어테이블 측은 에어테이블 플랫폼에서 데이터 시각화를 강화하기 위한 것이라고 설명했다.에이테이블과 마찬가지로 바예스 역시 노코드 기반 솔루션을 제공하고 있다. 두 회사 모두 예전에는 엔지니어링 재능이 요구됐던 활동들을 엔지니어들이 할 수 있도록 하는 것을 비전으로 삼고 있다.정리하면 에어테이블이 유니콘을 넘어 기업 가치 100억달러 이상 스타트업에 붙은 '데카콘' 반열까지 넘보보는 것은 소프트웨어 엔지니어나 개발자가 아니더라도 쓸 수 있는 업무용 소프트웨어를 개인용 앱 처럽 쉽게 쓸 수 있도록 했다는 점은 크게 어필하고 있는 듯 하다.자신들 소프트웨어가 쓰기 쉽다고 하는 회사들은 수두룩하지만 쓰는 사람들 사이에서 정말 쓰기 쉽다는 평가를 받는 회사들은 많지 않다. 에어테이블은 이런 평가를 받는 얼마 안되는 회사 중 하나가 아닐까 싶다. 데카콘에 가까워지는 기업 가치도 이런 역량과 무관치 않을 것이다. B2B SaaS로 IT부서나 개발 조직이 아닌 현업 부서를 겨냥하는 기업들에게 에어테이블은 레퍼런스로 삼기에 부족함이 없어 보인다.

AWS, B2B SaaS 판에서도 큰손이 될 수 있을까?

세계 최대 클라우드 서비스인 아마존웹서비스(AWS)가 1일 연례 테크 컨퍼런스 리인벤트(re:invent)2021에서 중량급 발표들을 대거 쏟아냈다.인텔과 AMD칩을 대체할 수 있는 ARM 기반 자체 칩 신제품인 그래비톤3, 프라이빗 5G 네트워크 서비스인 AWS 프라이빗 5G, 머신러닝 서비스 등 다양한 제품과 기술들이 리인벤트2021를 통해 공개됐고 관심도 많이 받았다.개인적으로는 AWS가 올해 리인벤트에서 B2B SaaS에 대해서도  보다 공격적인 메시지와 전략을 내놓을 수 있다 보고 관심 있게 봤는데, 상대적으로 SaaS와 관련한 메시지는 많지 않았다.SaaS 시장 고성장...클라우드 경쟁 구도에도 대형 변수로AWS는 아직까지 서비스형 인프라(IaaS)와 서비스형 플랫폼(PaaS)에 무게를 둔 성장 전략을 추구하는 듯 보인다.하지만 글로벌 클라우드판에서 B2B SaaS가 갖는 존재감은 점점 커지고 있다. IaaS와 PaaS로 잘나가는 AWS라고 해도 SaaS 시장의 성장세와 전략적 가치를 외면하기는 쉽지 않은 상황이다.시장 조사 업체 가트너에 따르면 마이크로소프트365, 세일즈포스 영업 및 마케팅 소프트웨어,  줌 화상회의 서비스 등을 포함하는 비즈니스 애플리케이션 영역은 향후 클라우드 서비스 시장에서 가장 큰 비중을 차지할 것으로 전망되고 있다. 시장 조사 업체 가트너에 따르면 2022년 클라우드 기반 B2B SaaS 시장 규모는 1454억달러 규모에 이를 것으로 전망된다.빠르게 성장하는 SaaS 시장에서 AWS 지위는 IaaS나 Paa와 비교하면 한참 아래다.. 시너지 리서치 그룹 최근 조사를 보면 AWS는 글로벌 SaaS 업체 랭킹 톱20에도 이름을 올리지 못했다.SaaS는 거물급 클라우드 업체들간 경쟁 판세에도 나름 의미 있는 변수로 떠올랐다. 비즈니스 인사이더 최근 기사를 보면 AWS에게 가장 중요한 영역인 IaaS는 클라우드 시장에서 점점 범용재로 바뀌고 있다. 이런 가운데 마이크로소프트와 구글은 각각 간판 클라우드 소프트웨어와 IaaS를 번들링하는 전략을 AWS를 상대로한 추격전에 적극 활용하는 모양새다.마이크로소프트는 오피스를 포함하는 마이크로소프트365나 CRM 서비스인 다이내믹스 플랫폼을, 구글은 구글독스나 지메일이 포함된 협업 플랫폼 구글워크스페이스를 IaaS 시장 점유율 확대에 대대적으로 투입하고 있다.AWS도 B2B SaaS 시장에서 큰 비중을 차지하는 협업이나 디지털 마케팅 플랫폼 시장에 이미 진출해 있다. 협업은 차임(Chime), 디지털 마케팅은 핀포인트(Pinpoint)라는 애플리케이션을 제공하고 있다. 하지만 인지도 측면에선 두 제품 모두 업계 주류라고 보기는 어렵다. 핀포인트는 필자도 사실 처음 들어보는 브랜드다.AWS는 앞으로 B2B SaaS에 어떻게 나올 것인가?AWS가 B2B SaaS로도 판을 키울 때가 됐다고 보는 이들이 늘고 있지만 현실에서 AWS는 B2B SaaS에는 아직 소극적인 것 같다. 물론 AWS가 제공하는 소프트웨어 포트폴리오가 아예 바닥 수준이라는 얘기는 아니다.콜센터 소프트웨어인 '아마존 커넥트' 등 일부 애플리케이션들은 사용자 기반이 꾸준히 증가 추세다.비즈니스 인사이더에 띠르면 아마존 대변인은 아마존 워크스페이스(Amazon WorkSpaces)나 아마존 앱스트림(Amazon AppStream) 등도 주목할 만한 애플리케이션으로 언급했다. 하지만 B2B SaaS 판에서 AWS가 마이크로소프트, 구글, 세일즈포스 등에 밀리는 것은 부정할 수 없는 현실이다.자금도 충분하고, 브랜드 파워도 강하고, 좋은 인재들도 많은 AWS가 B2B SaaS 시장에선 예전이나 지금이나 IaaS 만큼 존재감을 보여주지 못하는 것을 어떻게 봐야할까?AWS는 마이크로소프트나 구글과 비교해 인프라 중심 문화가 강한데 따른 결과라는 분석도 있다. 비즈니스 인사이더는 전현직 AWS 직원들과 나눈 대화를 근거로 "AWS에는 인프라 비즈니스의 성공을 통해 태어난 문화가 깊숙하게 뿌리를 내리고 있다"고 전했다.얼마전까지 AWS를 이끌다 아마존 전체 사령탑에 오른 앤디 재시 CEO가 대규모 인수보다는 자체 개발을 선호하는 성향도 AWS SaaS 전략에 나름 영향을 미쳤다는 후문도 있다. 앤디 제시(사진 출처 한국경제TV)AWS가 지금까지 추구해왔던 방식과 조직 문화를 고려하면 대규모 M&A보다는 소규모 인수와 자체 개발 전략으로 B2B SaaS 시장 지분 확대를 계속 시도할 가능성이 커보인다. 앤디 재시에 이어 AWS 지휘봉을 잡은 아담 셀립스키 CEO가 기존 스타일을 깨고 대규모 인수에 나설 것이란 시그널은 아직까지는 많이 잡히지 않는 것 같다.하지만 AWS 내부에서 오피스로 대표되는 마이크로소프트 B2B SaaS 파워를 예의주시하고 있다는 말이 계속 나오는 것을 보면 협업이나 디지털 마케팅 쪽에선 AWS발 빅딜 가능성은 여전히 열려 있다고 볼 수 있다. 특히 실무진들 사이에선 빅딜을 통한 성장 전략이 나름 지지를 받고 있다는 얘기도 들리고 있어 향후 행보가 주목된다.AWS가 B2B SaaS 전략에 어떤 스탠스로 나올지는 향후 B2B SaaS 생태계 전체에 걸쳐 큰 영향을 미칠 수 있다.AWS도 마이크로소프트나 구글처럼 나름 경쟁력 있는 B2B SaaS 라인업을 확보한다면 B2B SaaS 전문 기업들, 특히 대형 퍼블릭 클라우드들과 경쟁하는 SaaS 제품을 가진 기업들이 지속 가능성을 유지할 수 있을지는 미지수다. 대형 IaaS 업체들이 SaaS 시장에서 영토를 확장하는 것은 B2B SaaS를 주특기로 하는 전문 기업들에게 그리 반가운 장면은 아닐 것이다.

슬랙은 공룡 마이크로소프트 팀즈와 어떻게 차별화할 것인가?

코로나 19 상황으로 화상회의와 메신저를 포함하는 실시간 커뮤니케이션 서비스를 도입하는 기업들이 크게 늘었다. 그러다 보니 실시간 커뮤니케이션 서비스가 기업내 협업 플랫폼에서 갖는 지위도 급상승했다. 요즘은 기업내 업무를 위한 운영체제(OS)가 됐다는 얘기까지 들린다.현재 실시간 커뮤니케이션 서비스 시장 판세를 보면 마이크로소프트 B2B SaaS 모델에 기반한 팀즈, 줌, 그리고 세일즈포스가 최근 인수한 슬랙과 같은 서비스들이 대표주자로 꼽힌다. 줌은 화상회의, 팀즈와 슬랙은 상대적으로 메신저에 초점이 맞춰진 커뮤니케이션 서비스로 출발했다. 이런 가운데 마이크로소프트는 팀즈에 화상회의 기능을 강화하면서 팀즈와 슬랙을 상대로 동시에 공세를 펼치고 있는 상황이다. 이중 슬랙은 유럽연합에서 마이크로소프를 향해 반독점 소송까지 제기할 만큼 커뮤니케이션 서비스 시장에서 두 회사간 경쟁은 매우 치열하다. 슬랙 입장에서 마이크로소프트가 부담스러운 것은 브랜드 파워도 브랜드 파워지만 마이크로소프트가 오피스를 포함해 클라우드 기반 업무 생산성 플랫폼인 마이크로소프트365에 팀즈를 번들로 제공하고 있다는 점이다. 오피스가 기업 시장에서 갖는 위상을 감안하면 마이크로소프트365 사용자들이 팀즈를 무료로 쓸 수 있다는 것은 슬랙으로선 대단히 껄끄러운 상황이다. 유럽에서 소송을 제기하며 걸고 넘어졌던 부분도 바로 이 지점이다.일반적인 싸움의 법칙으로 보면 슬랙이 비슷한 전략으로 마이크로소프트와 일대일로 붙기는 여러모로 버겁다. 차별화 포인트가 약하면 기업 사용자들, 특히 마이크로소프트 제품을 이미 쓰고 있는 기업들은 슬랙보다는 팀즈를 선택할 가능성이 높다.슬랙이 꺼낼 수 있는 무기는 무엇일까? 우선 마이크로소프트보다 규모는 작지만 클라우드 소프트웨어 시장에서 만만치 않은 거점을 확보한 세일즈포스와 한식구가 됐다는 점이 향후 마이크로소프트와 경쟁하는데 유리한 점이 될 수 있다. 세일즈포스가 가진 자원을 활용해 슬랙을 쓰면 마이크로소프트가 줄 수 없는 거리를 늘릴 수 있다는 것도 매력적이다.슬랙은 세일즈포스와 무관하게 서비스 자체에서도 마이크로소프트와의 차별화를 염두에 둔 행보도 이어가고 있다. 키워드는 워크플로우다.슬랙하면 기업내 팀들, 특히 개발팀들을 위한 메신저 서비스를 떠올리는 이들에게 워크플로우라는 말은 다소 뜬금없게 들릴 수 있다. 하지만 슬랙은 파워유저들 사이에서 다양한 외부 앱들과 연결하고 많은 프로세스를 자동화할 수 있는 도구로서도 존재감이 크다.슬랙은 최근 개최한 프론티어스 이벤트(Slack's Frontiers event)에서도 워크플로우 엔진을 업데이트하고 자동화에 초점을 맞춘 발표들을 대거 쏟아냈다. 코딩을 할줄 몰라도 사용자들이 슬랙으로 워크플로우를 자동화할 수 있다는 메시지도 강조해 눈길을 끈다.회사측에 따르면 슬랙 워크플로우 엔진 업데이트는 개발자용 슬랙 플랫폼 API와 개발자가 아닌 사용자들도 스스로 자동화 환경을 구현할 수 있도록 해주는 노코드 플랫폼인 워크플로우 빌더(Workflow Builder)를 포함하고 있다.슬랙은 2018년 미션(Missions)를 인수하고 나서 워크플로우 빌더를 선보였다. 현재 40만명이 넘는 사용자들이 워크플로우 빌더로 워크플로우를 생성했다는 것이 회사측 설명이다. 이런 가운데 슬랙은 지난해 외부 앱들에 있는 액션(Actions)들도 포함할 수 있는 기능들도 추가했다. 내년에는 사용자들이 개별적으로 필요한 것들에 맞춰 소프트웨어를 보다 최적활 수 있는 기능들이 공개될 예정이다.개발자 넘어 현업 사용자들도 정조준슬랙 사용자들과 개발자들은 작은 코드 조각인 블록(Block)을 사용해 신규 채널을 만들거나 외부 앱들과 상호 작용하는 액션을 시작하는 워크플로우를 만들 수 있다. 보다 복잡하고 여러 단계로 이뤄진 워크플로우를 지원하기 위해 블록들을 보다 큰 블록으로 합치는 것도 가능하다.이번 업데이트로 사용자들이 블록을 공유하는 것도 가능해졌다. 링크를 주고받는 방식으로 블록을 슬랙 사용자들이 서로 공유할 수 있다. 다른 사람으로부터 블록을 받는 사용자는 워크플로우 빌더로 해당 블록을 편집해 일부 단계를 추가하거나 제거하는 등 필요에 맞게 재활용할 수 있다. 슬랙은 이같은 과정을 코딩 경험이 없는 사용자들도 드래그앤드롭 방식으로 혼자서 할 수 있도록 하겠다는 것이 목표다.단일 워크플로우에서 여러 애플리케이션들을 연결해 보다 복잡한 워크플로우를 자동화하는 것도 가능하다. 예를 들면, 클라우드 기반 사고대응플랫폼 페이저듀티(PagerDuty) 사고 대응 알림은 지라(Jira)에서 이슈를 생성하고, 보다 심각한 사고일 경우 대응책을 조율할 수 있도록 슬랙에서 새로운 팀 채널을 오픈하는 워크플로우를 구현할 수 있다.마이크로소프트가 팀즈에 대한 대대적인 마케팅 공세를 퍼부으면서 슬랙을 둘러싼 불확실성이 커졌다는 관측이 일각에서 여전히 있지만 슬랙은 메신저를 넘어 워크플러우 자동화로 성장 잠재력을 강화하려는 모습이다.슬랙이 워크플로우 엔진에 외부 애플리케이션들과의 통합을 강화해 나가고 있다는 것은 사용자들이 점점 더 다양하고 개인화된 워크플로우를 구현할 수 있다는 것을 의미한다. 애널리스트들 사이에서도 통합 및 자동화 플랫폼으로서의 강점을 살리는 것은 마이크로소프트 팀즈와 경쟁하는데 유용할 수 있다는 평가들이 나오고 있다.이런 가운데 슬랙은 세일즈포스와의 합병 절차도 마무리했다. 마이크로소프트의 공세에 다소 밀리는 감이 있었는데, 워크플로우와 세일즈포스라는 우선을 앞세워 분위기 반전의 계기를 만들어낼 수 있을지 주목된다.

대세로 부상한 Zero Trust 보안과 지스케일러의 진화

코로나19 상황 이후 원격 및 재택 근무가 확산되면서 보안 업계에서 그 어느때보다 많이 회자되는 용어가 하나 있으니, 바로 제로 트러스트(Zero Trust) 보안이다. 제로 트러스트는 기술이라기 보다는 하나의 개념에 가깝다.기업 네트워크가 이미 공격자들로부터 침해를 받았다는 가정하고 보안에 대응하는 것이 골자다. 공격을 받지 않도록 막는 패러다임과는 접근 방식에 차이가 있다. 코로나 19 상황 속에 회사와 집을 왔다 갔다하며 근무하는 하이브리드 워크 환경에 적합한 보안 모델이라는 평가를 받고 있다.제로 트러스트와 관련해 주목할만한 점 중 하나는 제로 트러스트가 보안의 SaaS화를 가속화시키고 있다는 것이다. 직원들이 여기저기 흩어져 근무하는 분산된 업무 환경을 효과적으로 지원하기 위해서는 어디서나 접근 가능한 SaaS 기반 보안 모델이 현실적이다. 제로 트러스트를 노린 B2B SaaS 기반 보안 스타트업들이 늘고 있는 것도 이와 무관치 않을 것이다.이같은 분위기 속에 제로 트러스트는 요즘 보안 업계 최대 격전지로 부상했다. 크고 작은 보안 회사들이 제로 트러스트를 강조하고 있다. 마이크로소프트나 구글 같은 퍼블릭 클라우드 서비스 업체들도 최근에는 제로 트러스트를 외치고 나섰다.굵직 굵직한 회사들이 제로 트러스트에 다리를 걸치면서  보안 시장 판세가 큰 회사들 위주로 굴러가는 것 아니냐는 관측도 있지만 제로 트러스트로 포지셔닝을 잘해서 여전히 계속 성장하는 전문 보안 업체들도 있다. 지스케일러도 그중 하나다. 지스케일러는 시큐어웹게이트웨이(SWG)기반 B2B SaaS 모델로 빠르게 성장해왔고 최근에는 제품군을 확장해 제로 트러스트 환경에서 보다 큰 지분을 확보하려는 모습이다.살벌한 제로 트러스트 레이스에서 성장성을 보여주다2007년 설립된 지스케일러는 SWG 선도 업체다. 2020년 가트너 매직 쿼드런트 보고서를 보면  시스코, 시만텍 등이 버틴 가운데서도 지스케일러는 비전과 실행 역량 측면에서 모두 SWG 부문 선두에 랭크됐다. 참고로 SWG는 조직들이 웹 접근과 관련해 정책을 설정해 놓고 외부 웹 기반 위협으로부터 내부 시스템과 사용자를 보호하는 솔루션이다.SWG를 통해 악성 트래픽이 조직 내부 네트워크로 들어가는 것을 막을 수 있다. 코로나19 상황 이후 회사 사무실이 아니라 집을 포함해 직원들이 여러 장소들에서 회사 시스템에 접속하는 것이 '뉴노멀'이 됐는데, SWG는 이같은 업무 환경과 궁합이 아주 좋은 솔루션이라고 할 수 있다.이를 보여주듯 지스케일러 성장세는 인상적이다. 9월 공개된 지스케일러 2021년 회계연도 4분기 실적을 보면 매출은 전년대비 57% 늘어난 1억9710만달러, 순이익은 2000만달러 수준에 달했다. 클라우드 기반 제로트러스트 보안 플랫폼인  '제로 스터스트 익스체인지'를 크고 작은 기업들이 채택한 것이 고성장으로 이어졌다는게 회사측 설명이다.제로 스트러스 전략 일환으로 지스케일러는 다른 업체들과의 협력에도 적극적이다. 클라우드 기반 디지털 워크플로우 업체인 서비스나우와의 파트너십이 대표적이다.지스케일러 제품은 서비스나우 플랫폼과 통합돼 있는데, 이를 통해 기업들이 원격 근무 환경에서 위협으로부터 보호 및 사고 대응 역량을 강화할 수 있도록 지원한다. 지스케일러는 서비스나우 외에 마이크로소프트, 아마존웹서비스, 크라우드스트라이크 등과도 협력하고 있다. 원격 넘어 하이브리드 워크 환경을 대비하다지스케일러 제품군은 다양한 곳에 있는 사용자들이 안전하게 연결할 수 있도록 지원하는 ‘ZIA(Zscaler Internet Access)’, 사무실, 원격, 재택이 혼재된 업무 환경에서 일관된 보안 정책을 제공하는‘ZPA(Zscaler Private Acces)’, 모든 지점에서 사용자 경험을 보호하는 ‘ZDX(Zscaler Digital Experience)’로 구성된다.이런 가운데 지스케일러는 최근 자사 플랫폼의 모니터링 역량을 웹트래픽을 넘어 커뮤니케이션 채널 전반으로 빠르게 확장하는 모습이다. ZDX를 업그레이드하고 디지털 경험에 대한 모니터링 범위를 SaaS 기반 통합 커뮤니케이션 서비스( Unified-Communications-as-a-service, UCaaS)들과 디지털 워크플로우 서비스로 확장했다.이번 업데이트는 코로나19 상황 이후 일반화된 업무 형태가 될 것으로 보이는 하이브리드 워크를 겨냥한 포석으로 풀이된다.집과 사무실에 걸쳐 직원들이 협업하는 환경에서 도전적인 부분들은 사용자 데이터 사일로화(siloed, 공유되지 않고 고립돼 있는 상황을 의미), 모니터링 툴 부재, 직원들 위치에 상관없이 생산성과 워크플로우를 최적화하는 분석 역량 부족 등의 문제가 발생할 수 있다.이를 감안해 지스케일러는 이번 통합에서 사용자가 어디에 있든 어떤 네트워크에서든 기기, 애플리케이션, 사용자들을 끊김없이 연결할 수 있도록 했다. 미팅과 사용자 상호 작용에서 발생하는 모든 시스템 데이터를 통합적으로 볼 수 있게 함으로써 ZDX는 IT팀들이 속도 지연, 패킷 손실 같은 문제를 빨리 탐지해 해결할 수 있을 것으로 회사측은 기대했다.이번 업데이트를 통해 보안과 네트워크, 그리고 헬프 데스크팀들이 보다 긴밀하게 협력할 수 있게 됐다는 점도 지스케일러가 강조하는 포인트다. 부서들 간 협력은 요즘 많이 쓰는 마이크로소프트 팀즈나 줌 같은 커뮤니케이션 서비스들에 대한 품질 이슈들을 평가하는데 도움이 될 것으로 회사측은 보고 있다.사실 지스케일러는 외부에 이것저것 많이 알리면서 사업을 하는 스타일은 아니다. 하지만 여러 지표를 보면 성장성은 여전히 긍정적이다.투자정보 제공 사이트인 '시킹알파'(Seeking Alpha)에 따르면  SaaS 기업들 수익성을 평가하는 지표 중 하나인 총마진(Gross Margin, 매출에서 판매 원가를 제외한 매출)을 보면 지스케일러는 유력 클라우드 보안 업체들인 크라우드 스트라이크나 옥타보다 나은 성적표를 보여주고 있다.고객 획득 비용(Customer Acquisition Costs, CAC)은 크라우드 스트라이크나 옥타보다 꽤 높지만 평균 고객 매출(average customer revenue, ACR)에선 두 회사보다 많다는 점도 고려할 필요가 있다.하이브리드를 겨냥한 제로 트러스트 모델이 확산될 경우 보안 시장은 SaaS 중심으로 더욱 빠르게 재편될 가능성이 높다. 하이브리드 워크 환경에선 단순한 SaaS 전략은 점점 먹혀들기 쉽지 않을 것 같다. 기업내 업무 환경을 다양하게 고려해 설계한 SaaS 모델이 더욱 필요한 시점이고, 요즘 많이 쓰는 팀즈나 줌 같은 커뮤니케이션 서비스를 모니터링 대상에 포함시킨 지스케일러의 행보는 이런 점에서 참고할만한 사례이지 싶다.

커뮤니케이션 넘어 마테크로…B2B SaaS 블루칩 트윌리오의 대담한 변신

마테크라는 말을 들어 보셨는지?마테크(Martech)는 마케팅(Marketing)에 테크놀로지(Technology)를 합친 말로  디지털 마케팅 기술이나 서비스를 말한다. B2B SaaS판에서 최근 심심치 않게 회자되는 용어다. 예전에는 디지털 마케팅이나 애드테크라는 말이 많이 쓰였는데, 지금은 마테크라고 부르는 이들과 기업들이 부쩍 늘었다.Image from BetaNews 용어의 세대 교체와 함께 마테크 시장을 둘러싼 판도 커졌다.예전에는 어도비나 오라클, 세일즈포스 같은 글로벌 대형 B2B SaaS 기업들이 마케팅 솔루션을 B2B SaaS로 제공하는 대표적인 회사들이었는데, 요즘은 마테크 전문 업체를 표방하는 스타트업들도 국내외 시장에서 속속 등장하고 있다.마테크로 영토를 확장하는 기존 유력 업체들의 행보도 눈에 띄는데, 개인적으로는 트윌리오의 행보도 주목해 볼만할 것 같다.트윌리오는 기업들에게 필요한 문자, 전화, 이메일과 같은 고객 커뮤니케이션 기능을 클라우드 기반 API로 제공하는 회사로 국내에 많이 알려져 있다. 2008년 설립됐고 지난해 매출은 17억6000만달러였다.늦었지만 차별화된 마케팅 클라우드 제공할 것트윌리오는 B2B SaaS 판에서 나름 빠르게 성장하는 회사들 중 하나로 꼽힌다. 주특기인 커뮤니케이션 API 수요가 여전히 활발한 탓이다.기업 입장에선 서비스를 개발할 때 고객 대상 커뮤니케이션 기능을 일일이 직접 개발하는 것은 번거로운 일이다. 돈을 좀 내더라도 트윌리오 같은 API를 가져다 쓰는 것이 현실적일 수 있다. 속도가 중요한 시대임을 감안하면 더욱 그렇다.넷플릭스, 리프트, 에어비앤비 등 유명 업체들도 이미 트윌리오 API를 사용해 커뮤니케이션 서비스를 제공하고 있다.이런 가운데 트윌리오는 최근 지난해 인수한 고객 데이터 플랫폼(CDP) 업체 세그먼트 기술을 기반으로 트윌리오 인게이지(Twilio Engage) 플랫폼을 발표했다. 차세대 마케팅 클라우드가 될 것이란 청사진도 내걸었다.뒤늦게 뛰어든 만큼, 트윌리오는 기존 마테크 업체들과의 차별화를 강조하는 모습. 특히 트윌리오가 제공하는 커뮤니케이션 플랫폼과 트윌리오 인게이지를 융합해 데이터를 활용한 색다른 마케팅 서비스를 제공한다는 목표다.트윌리오 인게이지는 인구학적인 데이터보다는 사용자 행동과 클릭 스트림(clickstream: 한 사람이 인터넷에서 보내는 시간 동안 방문한 웹사이트를 기록한 것) 데이터에 초점을 맞춘다.트윌리오 세그먼트 CEO인 피터 라인하트에 따르면 기존 마케팅 클라우드 서비스들은 행동 데이터로 뭔가를 할 수 있도록 세팅되지 않았다. 하지만 기업 입장에서 행동 데이터는 마케팅으로 효과를 보는데 있어 가치가 크다. 아마존, 페이스북, 구글에서 보는 개인화 수준을 제공하려면 행동 데이터를 커버할 수 있어야 한다는게 그의 설명이다.트윌리오 인게이지는 트윌리오 커뮤케이션 API와 세그먼트 CDP가 통합돼 있다. 이를 기반으로 마케터들은 퍼스트 파티(First party: 기업들이 직접 제공하는 서비스)웹과 앱 데이터를 분석해 개인화된 이메일과 문자 메시지를 보내거나 타깃 광고를 하는 것과 같은 액션을 취할 수 있다.트윌리오는 트윌리오 인게이지 플랫폼을 기반으로 마케터들은 직접 옴니채널(Omni Channel) 캠페인을 펼칠 수 있다고 강조한다. 옴니채널은 고객중심으로 모든 채널을 통합하고 연결해 일관된 커뮤니케이션을 제공, 궁극적으로 고객경험 강화 및 판매를 증대시키는 전략을 말한다.트윌리오에 따르면 지금까지는 마케터들이 옴니채널에서 마케팅 캠페인을 진행하려면 고객 데이터 영역을 가져오는 과정에서 엔지니어링 팀 지원을 받아야 했다.앱을 운영 중인데, 특정 이정표에 이른 어떤 사용자에게 SMS로 축하 메시지를 보내고 싶은 상황을 예로 들어보자. 이걸 하려면 통상 마케터들은  메시지를 생성하기 위해 엔지니어들로 하여금 별도 데이터베이스에서 질의를 던지고 이 정보를 CSV 파일(Comma Separated Values File: 몇 가지 필드를 쉼표(,)로 구분한 텍스트 데이터 및 텍스트 파일)로 가져와 그걸 수작업으로 마케팅 클라우드에 공유하도록 해야 한다.하지만 트윌리오 커뮤니케이션 API가 통합돼 있는 트윌리오 인게이지를 사용하면 마케터들은 엔지니어들에 의존하지 않고도 이들 작업을 빠르게 수행할 수 있다. 마케터들은 애플리케이션에서 이벤트를 받아 직접 타깃을 생성할 수 있다.마케팅을 넘어 고객 지원과 영업 분야로도 확장 주목트윌리오는 기업들이 이미 쓰고 있던 마케팅 클라우드를 트윌리오 인게이지로 단기간에 대체할 것으로는 보지 않는다. 보다 진화된 캠페인을 트윌리오 인게이지에 진행하도록 하면서 서서히 기존 마케팅 클라우드에서 자사 플랫폼으로의 전환을 이끌어낸다는 전략이다.트윌리오 인게이지 외에 트윌리오는 클라우드 기반 컨택센터 서비스인 트윌리오 플렉스(Twilio Flex), 세일즈 팀 및 회계 관리용 워크플로우를 지원하는 트윌리오 프론트라인(Twilio Frontline)도 서비스하고 있다.이쯤 되면 트윌리오 다음 행보를 자연스럽게 예상할 수 있다. 트윌리오는 세그먼트가 보유한 기술을 마케팅을 넘어 고객들과 항상 상호 작용해야 하는 고객 지원 및 세일즈 담당자들을 상대로도 확장하는 것이다. 트윌리오는 이미 이 방향을 바라보고 있다.

동영상 협업의 시대, 중견 B2B SaaS 드롭박스의 변신 스토리

빅테크 기업들 외에 요즘 잘나가는 테크 스타트업이 어디냐?는 질문을 받았을 때 파일 공유용 클라우드 스토리지 업체 드롭박스를 떠올리는 이들은 그렇게 많지 않을 것 같다. B2C쪽에선 틱톡이나 디스코드, B2B 분야에선 스노우플레이크나 데이터브릭스, 줌, 서비스나우 같은 회사들이 빅테크 기업들에 맞서 중량감을 키우고 있는 유망주들로 꼽힐 가능성이 높다.특히 코로나19 상황 이후 원격 근무가 대세가 된 상황에선 드롭박스보단 줌이나 슬랙 같은 실시간 커뮤니케이션 플랫폼 기업들이 상대적으로 많은 이들의 시선을 끌어 모으고 있는 게 사실이다.원격과 재택 근무의 시대, 클라우드 스토리지 기반 협업 플랫폼을 표방하는 드롭박스는 요즘 어떻게 지내고 있을까? 결론부터 말하자면 줌보다는 눈에 덜 뛸지 모르겠지만 드롭박스 역시 나름 이것저것 하면서 성장을 계속하고 있다. 베스트셀러는 아니더라도 스테디셀러 자리는 지키고 있는 듯 보인다. 고성장은 아니지만 탄탄한 고객 기반 구축 드롭박스는 2008년 클라우드 스토리지로 시작했고 이후 문서 기반 협업 및 보안으로 영역을 확장했다. 먼저 숫자로 드롭박스의 요즘을 좀 살펴보자. 최근 있었던 실적 집계에 따르면 드롭박스는 올해 2분 전년대비 13% 성장한 5억3000만달러 규모 매출을 기록했다. 일반 회계 원칙(Generally Accepted Accounting Principles, GAAP) 기준 영업이익은 8440만달러 규모에 달했다. 전년대비 무려 558% 성장이다.연간 반복 매출(annual recurring revenue, ARR)은 21억6600만달러로 전분기 대비 5380만달러 증가했고 지난해 같은 기간과 비교하면 12.2% 늘었다.유료 사용자수는 1614만명 수준으로 지난해 같은 기간 대비 1496만명에 증가했다. 사용자당 평균 매출은 133.15달러로 지난해 같은 기간 126.88달러에서 늘었다. 사용자수와 사용자당 매출 모두 증가한 것을 보면 코로나19 상황 속에서 드롭박스도 나름 양과 질적으로 체질이 개선됐다고 볼 수 있다.드롭박스 사용자들 중 80%는 일반 개인들이 아니라 회사에서 근무하는 근로자들인 것으로 파악되고 있다. 기업 사용자들은 팀 협업 차원에서 파일 공유에 드롭박스를 한번 적용하면, 다른 서비스로 갈아 탈 가능성이 일반 개인들에 비해선 크지 않다. 그런 만큼 기업에서 일하려 쓰는 유료 사용자들이 늘고 있다는 것은 드롭박스 입장에선 이탈 가능성이 적은 구독자들이 점점 쌓이고 있다는 것을 의미하는 만큼, 주변에서 긍정적인 시그널로 평가받고 있다.드롭박스식 영상 플랫폼으로 확장하다 드롭박스가 뛰고 있는 협업 분야에서 최근 가장 강력한 키워드는 누가 뭐래도 영상이다. 줌으로 대표되는 영상 커뮤니케이션 및 협업 서비스들이 코로나19 상황을 틈타 단숨에 대세가 됐다. 새로 나오는 협업 툴들 다수도 대면으로 하는 대화를 온라인에서 쉽게 구현할 수 있도록 하는데 초점이 맞춰져 있다. 그만큼, 지금 협업 시장은 영상이 주도하는 시대다.파일 공유와 문서 기반 협업으로 성장해온 드롭박스 입장에서도 영상은 외면할 수 있는 영역이 아니다. 회사 차원에서도 영상 중심으로의 협업 시장 재편에 발빠르게 대응하는 모습이다.최근들어 드롭박스 영상에 초점이 맞춰진 신규 서비스들을 속속 공개하고 있다. 줌을 모방하기 보다는 드롭박스와 궁합이 잘 맞을 만한 영상 기능을 고민해왔다는 흔적이 꽤 엿보인다.드롭박스가 최근 내놓은 영상 기능들은 드롭박스 캡처, 드롭박스 리플레이다.드롭박스 캡처는 비동기식 방법으로 업무와 아이디어를 공유할 수 있는 비주얼 커뮤니케이션 툴로 긴 이메일과 문서 대신 짧은 동영상 메시지로 팀과 빠르게 소통할 수 있도록 지원한다.화면 녹화, GIF, 스크린샷을 쉽게 만들고 이를 통해 업무를 시각적으로 보여줌으로써 동료에게 메시지를 명확하게 전달할 수 있다. 상태 업데이트, 업무 진행상황 공유를 녹화 공유로 대체하면 불필요한 회의 일정을 최소화할 수 있다고 드롭박스는 보고 있다.드롭박스 리플레이는 한 공간에서 간편하게 피드백을 수집 및 관리하고, 소통할 수 있는 동영상 협업 툴이다.회사측에 따르면 동영상을 동료에게 쉽게 공유할 수 있고, 공유 받은 사람은 동영상을 다운로드할 필요가 없다. 동영상에 대한 피드백을 이메일이나 문서로 따로 보내지 않아도 된다. 드롭박스 계정 없이도 프레임 단위로 댓글과 주석을 남길 수 있다. 모든 피드백이 드롭박스 리플레이에 기록되는 만큼, 대화 기록을 찾기 위해 이메일이나 채팅 목록을 검색할 필요도 없다. ‘실시간 검토(Live Review)’ 기능으로 끊김 없이 동영상을 함께 볼 수도 있다. 모든 동영상 관련 프로젝트를 안전하게 관리하는 것은 물론 전반적인 진행 상황도 추적할 수 있다.크리에이터 이코노미까지 겨냥 주목드롭박스는 드롭박스 캡처와 리플레이 외에 드롭박스 샵도 선보였다.구경꾼 입장에서 드롭박스 샵은 꽤 흥미로운 기능이다.드롭박스도 요즘 주목 받는 크리에이터 이코노미(creator economy) 시장에 본격 뛰어들었다고 볼 수 있기 때문이다. 크리에이터 이코노미는 인플루언서나 콘텐츠 창작자들이 독자 기반을 확대하고 수익을 올릴 수 있도록 지원하는 플랫폼으로 최근 국내외적으로 중량급 키워드로 부상했다.드롭박스샵은 크리에이터들이 디지털 콘텐츠를 올리고 팔 수 있는 공간이다. 콘텐츠 추가, 미리보기 설정, 가격 설정까지 3번 클릭으로 콘텐츠 판매 목록을 생성할 수 있다. 결제가 완료되면 구매자에게 콘텐츠가 자동으로 전송되므로 결제와 콘텐츠 전송을 직접 관리하지 않아도 된다. 판매할 제품 목록을 고객과 직접 공유하거나 소셜 미디어에 게시할 수 있어 고객 기반을 온전히 확보할 수 있다.  부수입, 취미활동, 새로운 비즈니스를 위해 제작해 놓은 콘텐츠를 간편하게 판매할 수 있을 것이라고 드롭박스는 전하고 있다.드롭박스의 현재를 보면 고성장은 아니지만 나름 안정적인 성장세를 이어가는 모습이다. 동영상으로 대표되는 새로운 협업 트렌드도 적극 끌어 안으면서 크리에이터 지원 플랫폼까지 영역을 확장하고 있다. 이를 기반으로 문서를 뛰어넘는 협업 플랫폼을 향해 진화에 진화를 거듭하고 있다.드롭박스 행보와 관련해 흥미로운 점 중 하나는 마이크로소프트나 구글, 줌 등 코로나19 확산 속에 동영상 기반 실시간 커뮤니케이션 도구로 재미를 본 회사들과는 다른 메시지를 내고 있다는 것이다.마이크로소프트, 구글, 줌 등은 코로나19 이후 업무 트렌드로 원격과 사무실 근무의 공존에 초점이 맞춰진 하이브리드 워크를 강조하고 있지만 드롭박스는 좀 다르게 보는 듯 하다.드롭박스 CEO인 드류 휴스턴은 하이브리드 워크가 아니라 여전히 버추얼 퍼스트 워크 모델을 우선하는 모습이다. 솔루션 전략도 마찬가지다. 경쟁사들은 대거 하이브리드워크를 외치고 있는 상황에서 버추얼 퍼스트 워크를 강조하는 드롭박스가 어떻게 차별화할 지, 구경꾼 입장에선 꽤 주목된다.